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zoom RSS 保険を冷静に選ぶには口数少ない売り手に注意!

<<   作成日時 : 2015/01/12 22:58   >>

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 日本経済新聞に保険に関する記事を掲載している保険コンサルタントの後田亨氏が、保険コンサルタントとして独立するまでの十数年間に大手生命保険会社と代理店で保険を売る仕事をしてきた中で、保険という商品の価値や販売手法に疑問を感じることが多かったのですが、保険セールスでは言葉数が少ない方が売れる傾向があるという営業ならではの面白い発見があったという面白い記事を掲載していました。


保険を冷静に選ぶには 口数少ない売り手に注意</span>
( 日本経済新聞 2015/1/12 7:00 保険コンサルタント 後田亨 )
 私は保険コンサルタントとして独立するまでの十数年間、大手生命保険会社と代理店で保険を売る仕事をしてきました。
 保険という商品の価値や販売手法に疑問を感じることが多かったのですが、営業ならではの面白い発見もありました。
保険セールスは言葉数が少ない方が売れる傾向があるのです。


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保険の売り手には技術的なノウハウがあり、知らずに乗せられてしまうと損するケースも

 一般的に営業担当者といえば、饒舌(じょうぜつ)なイメージがあるのではないでしょうか。しかしセールスは時間との戦いです。
保険のような歩合制の報酬体系では、限られた期間で一定の成績を収めなければいけません。
あまり長々と説明や売り込みをするとお客様も嫌がりますから、話題を増やさず1時間くらいで切り上げるのがコツです。
 そのために私がやっていたのは、まずお客様がいま加入あるいは検討している保険について「気になる点は何ですか?」と尋ねることでした。
日ごろ保険のことばかり考えているわけではない消費者の関心事は限られています。
「更新時に保険料が上がるのは困る」「掛け捨てはもったいない」「先進医療に備えたい」「通販やインターネットで入れる保険は安心なのか」など、あらかじめ想定して答えを用意できるものが多いのです。
 こうしたお客様の関心事をじっくり聞くことの方が、売りたい商品を説明するよりずっと重要です。
2014年3月3日付「『聞き上手』のCMに透ける 保険セールス必勝法」で紹介したテレビCMにも、それが表れています。
特に「身内が65歳から給付金額が半額になるがん保険に入って後悔していた」といった身近な体験談に影響されて迷っているようなケースでは、売り手は聞き役に徹することが大事です。

 そこで「半額になるぶん保険料が安いはずですから、悪くない商品だと思いますよ」などと保険会社側に立った正論で応じ、話の腰を折っては意味がありません。
「そうですよね。やっぱり全額のままがいいですよね」と相づちを打ち、身内の話に共感してあげる方が好まれます。
 お客様の関心事がはっきりすれば、それを解決できる商品を自然な流れで提案できます。
その際もせいぜい3つぐらいのポイントを紹介する程度にして「このプランで気になることはありませんか」と聞くのです。
示した情報が限られますから、返ってくる質問も限られてくるのがミソです。

別な商品やプランへの乗り換えを勧めるケースなら「保険料がちょっと高くなりますよね」といった質問が出ますから、「いまの契約にない手厚い保障になりますから、メリットはあるはずです」などと用意しておいた回答ができます。
貯蓄型商品の新規契約では、保険会社の安全度や財務体質に関する情報なども事前に準備しておけばいいのです。
 これといった質問が浮かばないお客様もいます。
その場合は、こちらもあえて黙っています。
先輩に習った「沈黙話法」という逆説的な手法です。
すると、話が途切れた空気を嫌ってお客様から出てくるのは、たいてい「ほかの皆さんはどうしているんですか?」となります。
売り手としては「おかげさまで好評です」とありがたい展開に持ち込めるのです。

 こうした経験やノウハウはあくまで私の一例です。営業の手法や哲学はどの担当者でも同じというわけではなく、「お客様には最低でも2時間かけて自分の保険観をしっかり伝える」「相手によって提案の仕方を変える」など様々です。
売り手も買い手も、人によってタイプは違いますから当然でしょう。
 それでも私は、保険の売り手には技術的なノウハウがあることを折に触れて紹介していくつもりです。
消費者との知識や情報の差を利用したハンディキャップマッチのような側面があり、知らないで乗せられてしまうと損をするケースも多いと思うからです。
自分に必要な最低限の保険を冷静に見極められる消費者を増やし、保険商品やサービスを進化させる一助になれば幸いです。


後田亨(うしろだ・とおる)
 大手生命保険会社や乗り合い代理店を経て2012年に独立。
現在はバトン「保険相談室」代表理事として執筆やセミナー講師、個人向け有料相談を手掛ける。
著書に「生命保険の『罠』」(講談社+α新書)や「がん保険を疑え!」(ダイヤモンド社)、「保険会社が知られたくない生保の話」「保険外交員も実は知らない生保の話」(日本経済新聞出版社)など。
公式サイトはhttp://www.seihosoudan.com/http://www.yokohama-baton.com/


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