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zoom RSS 「生保は成熟」のウソにとらわれてはいけない!

<<   作成日時 : 2015/06/28 13:40   >>

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 人口減で縮小する市場は多く、その代表格といわれるのが生保なのですが、損保ジャパン日本興亜ひまわり生命の社長に就任した高橋薫氏はその常識が「縮小市場」で生き残る道をふさぐのだと語り、縮小の中で成長する道について日経ビジネスにコメントを掲載していましたのでご紹介したいと思います。


「生保は成熟」のウソにとらわれてはいけない
( 日経ビジネス 2015年6月16日(火)田村 賢司 )
田村 賢司日経ビジネス主任編集委員日経レストラン、日経ビジネス、日経ベンチャー、日経ネットトレーディングなどの編集部を経て2002年から日経ビジネス編集委員。
税・財政、年金、企業財務、企業会計、マクロ経済などが専門分野。
人口減で縮小する市場は多い。その代表格といわれるのが生保。
しかし、損保ジャパン日本興亜ひまわり生命の社長に就任した高橋薫氏は、その常識が「縮小市場」で生き残る道をふさぐという。
縮小の中で成長する道を聞いた。
(聞き手は、田村 賢司)


−今年7月からインターネットを使った保険商品の販売を始める。 
大手生命保険会社や、損害保険会社系生保では初めてだ。狙いは。


高橋:顧客は生保を選び、契約する際に、自分の都合のいい場所、時間で効率的にやりたいと考えるようになっている。
 既に持っている生保契約を見直すという場合も同じだ。ニーズも大型の死亡保障から、死亡保障はほどほどでも、医療や貯蓄には力を入れたいといった形で多様化している。
 その時に生保側が「我々はこれですから」と都合を押しつけるようなことではだめだ。
もっとたように柔軟に顧客に合わせていくべきだと思う。


ネット生保事業をスタートさせる
−ネット専業生保は、分かりやすい保障内容で価格と手軽さを訴求してきた。 そのビジネスモデルをどう取り込むのか。

高橋:どんなビジネスも同じだと思うが、自分の強みを見失ってはいけない。
我々は大手損保系の生保で、損保商品を販売する代理店を営業の中心に置いている。
 そして銀行の窓口販売でも売っている。この2つの販路に強みがある。ここは大事にする。
 しかし、ネット生保が伸び、保険ショップが伸びている様に、顧客は変わっている。
忙しいし、支出項目も増えている。そんな顧客に今届いているかといえば、そうではないところがある。
ネット生保を既存のチャネルに組み合わせてさらに、販売の間口を広げていくということだ。


−確かに金融商品に対するニーズは大きく変わっている。
販路を広げるだけで通用するのか。


高橋:その通り。大事なのは我々が顧客に提供できる価値をさらに高めることだ。
例えば、地銀の窓販は貯蓄性商品の販路。
 ただし、ここは来たお客様に単に商品を売るというようなことではもう通用しない。
お客様に投資・運用の知識を持って貰うと同時に、どういう商品が適しているのか、どのようにお金を生かしていくべきなのかをコンサルティングする必要がある。
 そのために、我々にできるのは地銀の窓口の方の教育と商品供給だが、さらに濃密にやっていくつもりだ。
 ネットでは、例えばもっとニーズを絞った商品の販売などが考えられる。
当社は今、女性向けに女性疾病などを保障する医療保険を通信販売などで出しているが、こういうものを載せる手もある。
 そうした価格の低い保障商品などは、人の手を介する損保代理店ではこれまでなかなか売れなかった。
そこを変えれば、お客様に新たな価値を提供できる。
 保険ショップも、金融庁の新たな規制で来年から、手数料の高い保険ばかり勧めないよう監督される。より公平になるわけで、販路としてもっと力を入れられる。
 商品の多様性や便利さや、専門性などさまざまな部分で価値を高めていかないと顧客の支持は集められないと思う。


−生保市場は、若年人口の減少で1990年代から新契約高が減少するなど、成熟から縮小に向かっている。基本的に成長の難しい市場ではないのか。

高橋:我々は保有契約高で業界15位、医療保険の販売件数で同7位。
確かに上位にいるわけではない。
 しかし、総論と各論は全く違う。
成熟といわれるが、その一般論にみな目を奪われすぎではないか。
総論を横目に見てもいいが、目を凝らすべきは各論だ。
 損保市場は、当社グループの損保ジャパン日本興亜など大手3社が90%のシェアを持つ。
しかし、生保は毎年2兆円もの新契約がある大市場。その中で我々のシェアはまだ2〜3%しかない。
じりじり小さくなるといっても市場はまだ大きく、我々は小さい。
やるべき事はたくさんある。


チャレンジが顧客に価値を提供する

−理工学部出身。
1979年に安田火災海上保険(現・損保ジャパン日本興亜)に入社しているが、当時、保険業界ではまだ珍しい理系だった。


高橋:確かにその通りで、当時は今でいう企業のリスク管理・分析要員として入ったようだった。
 安全技術部というところに入り、企業のために自然災害などのリスク診断をしたり、防災レポートを出したりといったことをしていた。
 6年目に営業に初めて出たのだが、同期は既に現場でばりばりやっている。
普通にいうと躊躇するかもしれないが、チャレンジだと思った。
ちょうど、保険料の自由化が始まった頃。支社にも赴任して、代理店が顧客の保険をどのように引き受けるかなど一緒になってやっていった。
 その時の思いは、今も残っている。今年4月に損保ジャパン日本興亜の副社長から当社の社長に就任したが、「チャレンジ、ベスト、フェア」と言い続けている。
新しいこと、困難なことにチャレンジすること。しかもベストを尽くすこと。
結果はフェアに見る、ということだ。
 先ほども話したように、成熟といわれる市場で生き残るには、常に新しい価値を創造し続ける必要がある。
そのためには、わずかなところでもチャレンジしていく。
どんな分野でもそれは同じではないか。


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