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zoom RSS 「保険のアドバイス」誰がいちばん頼りになるか?【1】

<<   作成日時 : 2015/07/20 16:22   >>

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 個人情報保護が叫ばれるまでは生命保険営業は女性外交員によるものが主流でしたが、生命保険もさまざまなチャネルでの購入が可能となりました。
 車や住宅並みの高額商品をどこから、誰から購入するかが重要となのですが、それ以前に自分で考えておくべきことを何か忘れていなるのではないかということで「保険のアドバイス」は誰がいちばん頼りになるということについてプレジデント誌で紹介する記事が掲載されていたのでご紹介します。


「保険のアドバイス」誰がいちばん頼りになるか?【1】
( プレジデント 2015/7/20 12:15 高橋晴美=文宇 )
 女性の外交員が代名詞だった時代も今は昔、生命保険はさまざまなチャネルでの購入が可能だ。
車や住宅並みの高額商品。どこから、誰から購入するかは重要だ。
しかし、それ以前に自分で考えておくべきこと、何か忘れていないだろうか……? 

 生命保険といえば職場に来た外交員から「おすすめプラン」とやらを提示され、言われるままに契約……。
そんなイメージが強いのではないだろうか。
 しかし最近ではインターネット上で営業している保険会社(ネット生保)や、従来型の保険会社がネット上で展開しているダイレクト通販など、外交員を介さないタイプの営業スタイルも拡大している。
保険会社と提携した保険代理店、銀行など、販売チャネルも多彩になっている。

 顧客の要請を受けて保険の募集を行うブローカー(保険仲立人)というチャネルもあるが、保険代理店でみずから保険の相談・販売を行っている阿野頼久さんによると、「補償金の供託などが必要で、一般個人向けの窓口としてはほとんど機能していない」という。
 このような状況の中で最近、存在感を増しているのは、来店型保険ショップだろう。
最近はテレビなどでCMを見かけることも少なくない。

 複数の保険会社の商品を扱う乗合代理店で、「最適な保険」を「無料」で選んでくれるというのがウリ。
「保険のことはよくわからない。無料なら相談してみよう」という人に支持されているようである。
 何より相談無料というのがポイントだが、保険ショップが無料で相談に応じているのは、保険を売れば保険会社から手数料が入るから。
相談に来た人が保険を買えば、代理店には保険会社から保険料に応じた手数料が入る。
この手数料が代理店の収益源であり、それゆえ無料相談が成り立つのである。

 代理店に手数料が入るのは保険に限らず当たり前。
しかし旅行代理店でパックツアーの予約をするのと、保険代理店で保険に加入するのとでは少々事情が異なる。
内容にもよるが、月2万円の保険料を30年払えば、保険料は720万円。
少しの後悔では済まない、慎重さが求められる買い物なのだ。


「相談料無料」はなぜ無料なのか
 “タダより高いものはない”とは昔からある格言だが、大手生保、代理店を経て、現在は保険の有料相談、執筆、講演などを行っている後田亨さんは、「そこまで考えない人が多いことは現実が証明しています」と指摘する。
「何時間相談にのっても保険が売れなければ1円にもならず、代理店が販売に執着するのは致し方ない」と阿野さん。
 阿野さんはさまざまなジャンルの取材・執筆活動と保険代理店を兼業しており、収入の柱は複数あるが、通常の代理店は専業なので、必要かつ適切な保険だけを勧めてくれるとは必ずしも言い切れない。


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 ファイナンシャルプランナー(FP)の清水香さんは、「保険とは、家庭にどんなリスクがあり、どの程度の保障が必要かを整理したうえで加入すべきものですが、代理店では保険に加入することを前提として相談が進む可能性がないとはいい切れない。
 ビジネスとして代理店を構えているのだから売るなというのは酷で、消費者自身がそのことを理解する必要があります」と話す。

 清水さんは保険の販売を行わない独立系のFPで、保険についての相談に応じる際には、家族構成や加入している社会保険の種類、勤務先の福利厚生などを整理し、必要な保障を合理的に確保する方法を提案するという。
 数千円の保険料で十分という例や、むしろ加入中の保険を減らしてもいいというケースもあるが、そういった助言ができるのは、顧客から相談料を受け取っているからこそ。
「無料相談」では新たな保険に加入してくれなければビジネスが成り立たない。
 保険会社から代理店に支払われる保険料は、両者の力関係や商品によって違う。
時期によっては手数料割り増しになったり、実積次第で下がることも。
 「中立、公正といっても、少しでも多くの手数料が発生するものを売りたいと思うのは致し方ない」(阿野さん)

 FPは家計や将来設計についてアドバイスをする専門家だが、なかには保険を販売しているFPもいる。
顧客の利益を優先し、中立公正な立場で助言を行うのが職務の条件であり、保険の販売とFPとでは利益が相反する部分があることも否めない。
 特に、相談無料という場合は一定の注意が必要だろう。

清水さんを含め、保険を販売せず、有料相談に絞っている専門家は少数派。
その一人である後田さんも、「チャネルを問わず、保険会社から手数料を受けているなら、相談員ではなく販売員であると認識すべき」と話す。
 「洋服なら、どんなに店員さんに勧められても、鏡を見て判断できるが、保険は一目でチェックするのが難しい。売ることで利益を得ている人に相談を持ちかけることに、危険性がともなうことは否めません」(後田さん)
 では、生保レディはどうか。

 企業のオフィスに入り込んで行う職域営業も、最近は企業のセキュリティ強化によって減ったというが、一部では健在。学校もガードが甘いと聞く。
 生保の元営業マンA氏は、上司から、「彼女たちに保険が売れるのは保険に詳しいからではない。自分より知らない人を見つけることに長けているからだ。勉強したって売れない。営業はそんなに甘くない」と叱咤されたという。


必要のない保険を買わされる現実
 さらに最近はポータルサイトも話題だ。
ウェブサイトで無料相談の勧誘を行い、申し込んできた人の情報をFPや代理店に有料で提供するというものだ。
サイト上には保険の基本的な知識が掲載されており、消費者からすれば、ネットで保険の情報を探る途上で発見、無料だから相談してみよう、というわけである。
なかには登録料がかかる会社もあるが、顧客探しで苦労する代理店にとってこれは魅力だ。

 ポータルサイトでは、「押し売り禁止」など消費者が安心できるシステムを構築しているし、「中立の立場でアドバイスを貰えた」「保険料の負担が軽くなる見直しができた」といった利用者の評価もある。これは保険ショップでも同様だ。
 実際、良心的なアドバイスをしている担当者もいるはずで、そうでなければ相談者は増えない。
しかし「保険選びは担当者選びという人もいるが、それができるのは保険のことがわかっている人」(後田さん)。
別の選択肢があった可能性もゼロではなかろう。

 生命保険文化センターの調査(2012年)によると、1世帯が1年間に支払っている保険料は約42万円。
相談の結果、これが30万円台に減れば消費者は満足するかもしれないが、必要最低限の保障を合理的に確保すれば、実はもっと少なくできる可能性もある。
 満足感は主観的なものだ。保険をなるべくシンプル・低額にして貯蓄を重視するのと、保険をフル活用するのとで、いずれが適切かは個々の考え方によっても判断が分かれる。
これは当然だ。
 言い換えれば、「販売チャネルを使いこなすためには、ある程度の知識が必要」ともいえるのではないか。

 「車を買うときには、5人家族だから大きなワンボックスが欲しいとか、ウチは夫婦2人暮らしだから、小さなツーシーターの車がいい、といったことは考えるはず。
保険を買うときにも、その程度のリテラシーは必要だ。そうじゃないと、ツーシーターでいいはずの中高年夫婦が、大きなマイクロバスを売り付けられる悲劇が起きる。
1カ月分もの食料を積んでドライブに行けますよ、などと場違いな説明をされ、必要のないオーバースペックな保険を買わされている現実がある」(阿野さん)

 詳しい専門知識は必要ない。
求められるのは、どんな保障を確保すべきかを把握する程度のリテラシーである。
 「保険で解決できる問題は限られていて、主に入院か死亡。医療費には高額療養費、世帯主の死亡には遺族年金などの公的保障もあるので、ある程度貯蓄があれば医療保険は不要。死亡保障も基本的に子どもが独立するまでの間だけ確保できればいい」(清水さん)。
 わが家はどうか? ……という段階から無料相談に委ねるのは危険である。

 「私たちどんな状態?  社会保障がこんなにあるね、ならばこれぐらい足せばいい……といった話をスキップして、どれに入れば得か?  に意識がいってしまうから間違える。
多くの人が相談に行く時点で『保険が必要』という前提に立つが、そもそも保険が必要でない人たちもいる」(清水さん)


一般社団法人バトン「保険相談室」代表 後田 亨
1959年生まれ。長崎大学経済学部卒。95年日本生命入社、約10年間営業職。
2005年より代理店。12年より現職。保険の有料相談、執筆、講演活動。著書に『保険会社が知られたくない生保の話』『生命保険の「罠」』ほか。
クラベル保険デザイン代表、ジャーナリスト 阿野頼久
1961年、札幌市生まれ。一橋大学法学部卒。経済誌・ビジネス誌記者、複数の外資系生保会社、乗合代理店営業を経て保険代理店として独立。執筆活動およびFPとして生保の相談・販売活動。
著書に『ムダな保険料は払うな! 』ほか。
生活設計塾クルー取締役、FP 清水 香
1968年、東京都生まれ。中央大学卒業。
学生時代から保険代理店のかたわらFP業務を行い、2001年独立。
特定の金融機関に属さぬ独立系FP集団「生活設計塾クルー」メンバー。
著書に『本当に安心な「保険の選び方・見直し方」』ほか。

最終更新日:2015/7/20 12:15

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