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zoom RSS 「保険のアドバイス」誰がいちばん頼りになるか?【2】

<<   作成日時 : 2015/07/20 16:46   >>

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 個人情報保護が叫ばれるまでは生命保険営業は女性外交員によるものが主流でしたが、生命保険もさまざまなチャネルでの購入が可能となりました。
車や住宅並みの高額商品をどこから、誰から購入するかが重要となのですが、それ以前に自分で考えておくべきことを何か忘れていなるのではないかということで「保険のアドバイス」は誰がいちばん頼りになるということについてプレジデント誌で紹介する記事が掲載されていたのでご紹介します。


「保険のアドバイス」誰がいちばん頼りになるか?【2】
( プレジデント 2015/7/20 12:45 高橋晴美=文 )
 女性の外交員が代名詞だった時代も今は昔、生命保険はさまざまなチャネルでの購入が可能だ。車や住宅並みの高額商品。
どこから、誰から購入するかは重要だ。
しかし、それ以前に自分で考えておくべきこと、何か忘れていないだろうか……? 


「さすがプロだ」と安心させる常套句
 モノやサービスを売るに当たっては売り手も必死。
それなりのテクニックもある。賢い消費者になるためには、保険に限らずある程度相手の手の内を知っておくことも必要だろう。
 外資系保険会社の営業マンだった阿野頼久さんは、セールスの常套句を叩き込まれた。
想定問答集で徹底的に訓練されるという。内容を再現していただくと、次のような具合だ。

 お客様に会ったらまず、「保険の営業マンにネガティブなイメージはありませんか? 」と聞き、「強引に訪問されたり、売り付けてきたり、嫌ですよね」と同情する。
 すると、相手は嫌な経験を話し始めるので、不満を全部吐き出させ、多少の親近感を感じさせて今度は不安を煽る。
「今どんな保険にご加入ですか」「来年、保険料がグンと高くなりますけど……」「60歳になったら特約はすべてなくなりますけど説明は聞いていますか? 」「えー聞いてないんですか! 」「信じられない……」としばし絶句。
相手は不安に追い詰められ、営業マンのペースに。
そこで丁寧にPCを駆使して理詰めで説得。

 「子ども2人なら教育費が2000万以上、老後のお金が1億円足りない。年金は65歳からなので、60歳で定年退職してからの無収入の5年間どうしますか」……この方法で年収1億円、という外交員もいる。
 大手生保、代理店を経て、現在は保険の有料相談、執筆、講演などを行っている後田亨さんは、こんなテクニックを耳にしたことがあるという。
医療保険の相談に来た消費者に、「医療保険はいらないですね……」と代理店の担当者。
 「健康保険の高額療養費によって、ひと月の医療費には上限がある。医療保険の必要性は低いと思います」。
そう言われると、「さすがプロだ。この人は信頼できる」と思ってしまいそうだ。

 しかしそれは、「医療保険で得られる手数料がそれほど多くないから」(後田さん)。実際、医療保険を買いにいったはずの消費者が、貯蓄になるからと別の保険を勧められる例も。
さらに阿野さん、後田さんが指摘するのは、不安を煽って保険を買わせる「不安商法」(阿野さん)。
 「自己資金ではどうしようもないこと、いつ起こるかわからないことにだけ保険を使うべき。がんになったら?  要介護になったら?  公的年金が減ったら? ……と、どんどん不安の暗示にかけられるが、不安など挙げ始めたらキリがない」(後田さん)

 非論理的とはわかっているが、保険を減らそう、やめようと思うが、やめたら病気になるのでは、という呪縛にかかる人もいる。
「論理じゃないからこそ、論理に戻らなければダメ。原則で線を引かないと、果てしなく揺らいでしまう」と、後田さん。
清水 香さん(生活設計塾クルー取締役、FP)も、「これも不安、あれも不安と足し算していくのではなく、公的保障もあるし、勤務先からの給付もあるし、貯金もあるからこの程度が適当、と引き算で考えたほうがいい」と助言する。


「保険は貯蓄にいい」は今や都市伝説
 保険会社、代理店など、チャネルを問わず警戒したいのが、「貯蓄になるから」という理由で保険を勧められることである。
 保険会社や代理店に対して支払う手数料は、「保険料×手数料率」で計算される。
いくら料率が高くても、保険料がある程度の額にならなければ手数料は多くならない。


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 たとえば医療保険は20代、30代であれば高いものを選んでも月5000円がせいぜい。
対して終身保険など、主に貯蓄として使われる保険では月5000円程度の保険料では30年間払っても200万円程度。
 1000万円水準の資金をつくるには月3万円程度の払い込みが必要になる。つまり、貯蓄型の保険を売れば、保険料がそれなりの額になり、手数料も稼げる、というわけである。
 この手数料体系による弊害もある。
死亡時に保険金が支払われる保険に「収入保障保険」というタイプがある。
年数を経るごとに保険金が小さくなるのが特徴で、保険期間中、いつ死亡しても保険金が一定の定期保険に比べて保険料が抑えられている。
子どもの成長とともに必要な保障額が減っていくという意味で合理的といえる。

 収入保障保険の手数料は初年度70%程度とかなり高いが、前述のとおり、保険料が安い例もあるようだが、「手数料が3割、4割でも、月保険料が高い貯蓄型の保険のほうが売るインセンティブがある」(後田さん)。
 手数料が低いことで、いい商品を知る機会を失っているかもしれないのだ。
 今回、阿野さん、後田さん、清水さんに「避けるべき保険」をお聞きした中で、全否定とまではいかぬまでも共通して挙げたのが終身保険である。
 いつ死亡しても死亡保険金が受け取れるが、定期保険に比べて保険料が高い。
ここ数年、銀行も販売に力を入れている。
銀行は預金者の口座の状況がわかるため、退職金が入った人、定期預金が満期を迎えた人に一時払い終身保険を勧めやすい。

 「『預金よりずっといい保険がありますよ』と言われて1000万円の一時払い終身保険に加入。
すると保険会社から銀行に5%前後の手数料が払われ、1000万円は実質950万円程度に減り、元本が回復するのは何年も先。
 契約者が貯金だと思い込んだまま、『孫に車を買ってあげるから解約したい』と思っても、契約から何年かは元本割れしている」(阿野さん)
 「初年度の手数料が50%の終身保険の例もある(図参照)。
証券会社から銀行に転職した人が、保険の手数料率を見て一桁間違っているのでは?と真剣な声で電話してきた」(後田さん)

 家計の状況が変わり、月々の保険料が途中で払えなくなるリスクもある。
貯金なら積立額を自由に増減できるが、保険だとやめるほかなく、中途解約で元本割れすることもある。
さらに生命保険会社が潰れれば、保険金の一部カットに見舞われることも。
 「高度成長からバブル崩壊の辺りまでは運用環境がよく、税制でも優遇されていたため、確かに貯蓄性が高い保険もあったが、今や都市伝説」(清水さん)
 しかもバブル期に加入した貯蓄性の高い保険をあやうく取り上げられそうになる、という例もある(図参照)。
売り手が保険の見直しを提案してきた場合は要注意である。


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 手数料率は商品によって異なるが、円で払い込んだ保険料をドルに交換して運用するタイプの終身保険では、20年運用した場合、年間の手数料率が単純平均で4.5%になる例もある。
 「年間4.5%も引かれる保険で資産形成などできるのか。しかもこれは代理店の手数料で、ほかにもコストが引かれる。これほどコストが高い保険に貯蓄性があるわけがない」(後田さん)
 これは商品そのものの問題だが、販売チャネルに無防備に近づかないことで、買わなくていい商品に手を出さないようにする、というのも一考だ。


価値あるアドバイス求めるなら相談料を

 必要な保障だけを確保して保険料を抑える。
これが保険の使い方として王道だとすれば、手数料を糧とする販売者とは、チャネルを問わず利益相反の関係にある。
 それでも、複数の保険を扱っている保険ショップなどの乗合代理店には、複数の保険商品の比較情報を提供してもらえるなどの利用価値がある。
 「どんな保障が必要かは自分で把握し、最後の最後、相談ではなく商品を見せてもらう、という活用の仕方ができるといいでしょう」(清水さん)
 必要な保障についてアドバイスを受ける場合には、有料相談を受けるのが賢明だ。
数百万円もの保険料を考えれば、保険を売らずともよい識者の助言を受けるための1万〜2万円程度の相談料はコストパフォーマンスが高い。


 後田さんは、「昔から変わらず、定番で、どこからも文句が出ない。この3つで保険を考えるといい。健康法について、健康食品やサプリメントの摂取は賛否両論でも、バランスのいい食事、睡眠、適度な運動に文句を言う人はいない。保険も、子どもが小さい間は死亡に備えた保険、ということに異論はないが、がん保険や医療保険、貯蓄目的の保険に関してはいろいろな意見があり、絶対ではなく、無理に利用する必要はない。この考え方で70点は取れる。後の30点は具体的な商品選びだが、保険の使いこなしが人生の目標ではないのだから、残りの30点を稼ぐ必要はなく、70点で十分です」と話す。

 アドバイスに価値を求めるのであれば、相応の相談料を負担すべきだ。
この意識が根付かなければ、真っ当にやろうとする人が育たない。
 「たとえば、医者が診察料を取らないとしたら、薬を大量投与したり、風邪でも手術するといったやり方でお金を取ることになりかねない」(後田さん)
 これでは患者も金ばかり吸い取られ、根本的な治療など受けられまい。
 外交員とのアポイント、代理店への訪問といったことに時間をかけるのであれば、その時間を使って保険の本を1冊でも読んでみるというのも大きな意味があるはずだ。
「保険は必要最小限にとどめる」「不安に踊らされない」ことを肝に銘じたい。


鵜呑みにすべきでない 「保険のプロ」の主なトーク

後田、清水、阿野3氏らへの取材を基に編集部作成

 【トークの中身】“if”の心配事を次々と積み重ねてくる(「老後は」「病気は」「教育費は」……)
【いま一度考えてみよう】生命保険の意義は「自己資金で対応できない非常時」。子が自立する前の世帯主の死亡が基本
 【トークの中身】“貯蓄を兼ねる”を売りに 商品を勧める
【いま一度考えてみよう】掛け捨てに比べて保険料が相当高い。
保障に掛かる経費の分だけ、当然貯蓄性が落ちる
 【トークの中身】「あなたに医療保険はいらないかも」と、一見売り手に不利なことを言う
【いま一度考えてみよう】資産形成を理由に貯蓄型商品を勧めるケースあり
 【トークの中身】無料での「相談」をうたう
【いま一度考えてみよう】多くは「販売」の場。
運営資金は販売の成果から得ていると思うべし
 【トークの中身】「公立・中正なアドバイス」をうたう
【いま一度考えてみよう】保険の情報の大半は「売り手」が出しているので難しい
 【トークの中身】加入済みの保険商品の欠陥を2〜3指摘、「こんな大事なことを説明されてなかったんですか? 」とため息をつく
【いま一度考えてみよう】「やはり外資は違う」と感心させる、外資系営業マンのトークの基本
 【トークの中身】独身者に「葬式代は」「高度障害になったら」と親不孝を責める
【いま一度考えてみよう】若年で死亡する確率は低い。
高度障害はさらにレアケース
 【トークの中身】「元本割れしない」と強調
【いま一度考えてみよう】遠い将来と現在の金額を額面で比べてもあまり意味はない
 【トークの中身】「私があなたの家族を一生守ります」
【いま一度考えてみよう】情緒に訴える常套句。
営業マンのほうが若くなければ物理的に不可能


一般社団法人バトン「保険相談室」代表 後田 亨
1959年生まれ。長崎大学経済学部卒。95年日本生命入社、約10年間営業職。
2005年より代理店。12年より現職。保険の有料相談、執筆、講演活動。
著書に『保険会社が知られたくない生保の話』『生命保険の「罠」』ほか。
クラベル保険デザイン代表、ジャーナリスト 阿野頼久
1961年、札幌市生まれ。一橋大学法学部卒。経済誌・ビジネス誌記者、複数の外資系生保会社、乗合代理店営業を経て保険代理店として独立。
執筆活動およびFPとして生保の相談・販売活動。
著書に『ムダな保険料は払うな! 』ほか。
生活設計塾クルー取締役、FP 清水 香
1968年、東京都生まれ。中央大学卒業。学生時代から保険代理店のかたわらFP業務を行い、2001年独立。特定の金融機関に属さぬ独立系FP集団「生活設計塾クルー」メンバー。
著書に『本当に安心な「保険の選び方・見直し方」』ほか。

最終更新日:2015/7/20 12:45

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