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zoom RSS ドコモショップで生命保険は売れるのか?王者ニッセイの逆襲は壮大な失敗か

<<   作成日時 : 2015/11/03 15:09   >>

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 NTTドコモ と日本生命保険が業務提携を発表し、2016年夏から全国各地にある約2400あるショップのうちまずは十数店に限定しての取り組みとなるのですが、ドコモショップの店頭窓口にて生命保険販売店舗を順次拡大し、販売取り扱いを始めるとの配信がありました。
ドコモ側としては保険販売の手数料収入による増収を期待しているのですが、畑違いの金融商品を扱うことに対して懸念も声も出ています。
 今回のNTTドコモの店頭窓口での保険販売については、成長が緩やかになる国内市場で新たな販路を確保したい日本生命と契約者の長期囲い込みにつなげたいドコモの狙いが一致したためなのですが、販売効果が不透明な上にドコモは日本生命だけでなく複数社の保険を取り扱う予定であることから日本生命にとって旨みは少ないように映る一方で、当事者の日本生命関係者からは「提携の意義は大きい」と自信に満ちた声が聞こえているそうです。
 そして、日本生命にとって今回の提携の最大のメリットは販路開拓にあり、ドコモショップが全国に約2400店舗を展開していることから来店客の年齢層が幅広いために保険会社にとっては接点の少ない若年層も含めてアプローチできる貴重な販路になるのです。
 しかし、問題はどれだけの実効性があるのかであり、若年層をターゲットに携帯電話と生保を組み合わせて契約することにより「セット割」などの提供が想定されるのではないかと金融関係者は首をひっているそうです。


王者ニッセイの逆襲か、壮大な失敗か…ドコモショップで生命保険は売れるのか?
( Business Journal 2015/11/2 06:02 黒羽米雄/金融ジャーナリスト )
 日本生命保険がNTTドコモと提携して、ドコモのショップ店頭で生命保険の販売を来夏より始める。
成長が緩やかになる国内市場で新たな販路を確保したい日本生命と、契約者の長期囲い込みにつなげたいドコモの狙いが一致した。
 ただ、販売効果が不透明な上、ドコモは日本生命だけでなく複数社の保険を取り扱う予定だ。
日本生命にとって旨みは少ないように映る一方、当事者の日本生命関係者からは「提携の意義は大きい」と自信に満ちた声が聞こえてくる。

 日本生命にとっては提携の最大のメリットは販路開拓。ドコモショップは全国に約2400。来店客の年齢層も幅広いだけに、保険会社にとっては接点の少ない若年層も含めてアプローチできる貴重な販路になる。
 問題はそれだけ実効性があるかだが、若年層をターゲットに携帯電話と生保を組み合わせて契約することによる「セット割」などの提供が想定されるが、金融関係者は首をひねる。
「固定光回線とのセット割と同じ発想だろうが、生保はいつ必要になるかわからない商品ながら、支払う総額が大きい。そのような商品に携帯ショップで気軽に加入するのか」(銀行関係者)

 競合の外資系生保幹部は「新しい販路開拓の一環ではあるが、日本生命にしてみれば、マーケティングの意味合いが大きいのでは」と見る。
実際、携帯電話アプリなどを通じた個人の健康習慣や行動のデータ取得が真の狙いとの見方は根強い。

 保険商品は年齢と持病の有無で保険料が決まるが、海外では運動などで健康状況が良くなれば保険料を下げるサービスは珍しくない。
仏アクサは2013年にフランスでランナー向け保険料割引サービスを開始。
毎日7000歩または1万歩以上を1カ月続けた場合、保険料の割引が受けられる。
アクティビティトラッカーと呼ばれる心拍計が付いた記録装置は無料で提供する。

 日本生命は今回の提携でこうしたサービスの展開について否定しているが、顧客情報をビッグデータ解析して保険料に反映する世界的な流れには抗えないだろう。
「運動習慣にとどまらず、南アフリカの保険会社ディスカバリーは契約者の遺伝情報解析にまで乗り出している。日本生命がスマートフォンのアプリを活用して、顧客の生活習慣などの情報を収集して新たな保険モデルを構想しているのは間違いないだろう」(国内大手生保関係者)

 競合他社も参入が予想される中、日本生命が先陣を切ったのは経営資源の豊富さも関係しているだろう。
保険販売には専門の資格も必要となるため、保険会社がショップに指導担当の人員を派遣する。
日本生命もドコモでの取り扱いを数十店舗から始め、順次拡大するという。


課 題
 問題は、どの程度のスピードで取り扱い店舗数を増やすかだ。もちろん、販売動向は影響するものの、日生としては、店舗網が拡充されればそれだけマンパワー、つまりコスト負担が重くなる。
「他社は果たして携帯ショップで保険が売れるのか、どこまでコスト(要員)をかけるかを慎重に判断している。実際、当社はドコモから打診があったが断った」(国内大手生保幹部)

 一方の日本生命は、人員の大量投入も物理的には可能だと指摘する。
「買収した三井生命の社員を配置転換するのにもよい受け皿になるのでは。三井生命は営業職員の余剰も指摘されているが、日本生命傘下に入れば、内勤職員も当然スリム化が必要になる」(同)。
 携帯ショップで生命保険は売れるわけがないと捉えるのは早計。第一生命を抜き返し、生保ナンバーワンの座を再び確保した今、目覚めた「王者・ニッセイ」が本腰を入れれば、ドコモショップビジネスは他社を突き放す足掛かりになるかもしれない。

(文=黒羽米雄/金融ジャーナリスト)
最終更新日:2015/11/2 06:02


NTTドコモが生保の窓販開始、懸念される問題点
( ZUU online 2015/11/2 10:52 )
 NTTドコモ と日本生命保険が業務提携を発表し、2016年夏からドコモショップの窓口にて生命保険の販売取り扱いを始める。
 全国各地にある約2400あるショップのうち、まずは十数店に限定しての取り組みとなるが、保険販売店舗を順次拡大する。
 ドコモ側としては、保険販売の手数料収入による増収を期待しているが、畑違いの金融商品を扱うことに対して懸念も声もある。


店内に保険専門カウンターを設置
 携帯電話の新規契約の獲得が頭打ちとなっており、携帯電話会社各社とも事業の多角化を模索している。
保険窓口販売は、ドコモが日本生命の販売代理店として契約をし、ドコモの店頭にて来店客を相手に保険商品の販売を行う。
 販売カウンターは携帯電話のカウンターとは別に設け、専門のスタッフが顧客対応を行うが、当然、保険販売には保険募集人などの資格が必須である。
ドコモは保険販売スタッフの確保と教育体制の整備が必要だが、教育研修や人材派遣、業務運営に関して日本生命が全面的にサポートをする提携内容だ。

 ドコモは従前より、携帯電話から申し込みができる保険サービスを自社の携帯サイト内で展開していた。
東京海上日動火災保険との提携による自転車保険、医療保険、ワンタイム保険(傷害保険)、さらにはアイペット損保とのペット保険の提携により、取扱商品を徐々に広げつつあった。
 これらの保険については、月々の保険料金は携帯電話とまとめて支払いが行えるようになっている。
同業他社であるauやソフトバンクも自社サイト経由の保険販売を同様に行っているが、実店舗での本格的な保険販売に乗り出したのはドコモが初めての試みとなる。

 布石を整えつつ、手数料収入による増収を目論むべく保険ビジネスへの本格的な参入を至ったわけだが、日本生命側にとってもこのたびの提携事業は、従来の販売チャネルである生保レディや保険販売代理店以外の販路開拓をすることを期待している。


一筋縄ではいかない保険の窓口販売
 保険商品は原則として値引き競争をすることができない。
しかし、生命保険会社のプロパー商品ではなく、ドコモ専用の生命保険を開発して販売することや、保険契約者対象のお得な携帯料金プランの提供などの顧客優遇対策が企画される見込みだ。
 現状のところ、店頭で契約された保険の保険料は、顧客が保険会社へ支払う態勢だなっているが、将来的には月々の保険料金と携帯料金をドコモからまとめて一括請求できる顧客にとって利便性のあるシステムの構築も検討されている。

 しかし、保険販売は一見手軽そうにみえて、一筋縄ではいかない。
金融商品販売法などにより多数の規制を受けている商品であるため、顧客とのトラブル防止のためにも販売には細心の注意が必要である。
 保険商品の窓口販売といえば、銀行が先行している。
銀行での保険商品の窓口販売は2007年に全面解禁され、2014年度の販売総額は過去最高の6兆円にも達した。
超低金利の円預金や定期よりも有利なリターンが期待できるため、特に外貨建て保険や一時払い終身保険を中心に人気を集めた。

 しかし、保険商品は預金と違って元本が保証される商品ではなく、いざという時に中途解約をしたいと申し出ても、場合によっては解約返戻金が当初の金額を下回ることがある。
 こういったトラブル事例が銀行でも起きており、販売時にそのリスクが十分に説明されていなかったとして、顧客とのトラブルになるケースもある。特に高齢者への販売の際は通常よりも慎重な取り扱いが必要だ。


販売員のスキルレベルはいかに
 保険は消費者契約法にのっとり、いったん契約をしても原則として8日以内であれば申し込みを撤回できるというクーリングオフ制度が適用されている。
 当然、商品知識に加え、クーリングオフの概要を販売員は十分に理解し、顧客に説明しなければならない。
保険販売は、販売員に法令順守の精神と、十分な説明スキルという高い能力が求められる業務。
金融のプロであるはずの銀行員による販売であるにもかかわらず、保険販売には数々の課題が存在しているなか、携帯電話会社の窓口で十分な商品説明と顧客の納得が得られるのかというところはいまだ未知数だ。

 現時点でのドコモの窓口販売における提携先は日本生命の1社だが、ゆくゆくは複数の生命保険会社の商品から保険商品を選べる、いわゆる保険ショップの役割も兼ね備える店舗に拡大することが想定されている。
 携帯ショップで保険も契約できると考えれば便利ではあるが、その反面、失われるものもある。
まだ計画が発表されたばかりで、日生が教育など人材面でのサポートをするとのことだが、ドコモショップ内のカウンターで保険を販売するスタッフのレベルがどれほどのものかは、しっかりと見極める必要があるだろう。
(ZUU online 編集部)
最終更新日:2015/11/2 10:52

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