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zoom RSS 保険の定期訪問活動はアフタフォローや情報収集か

<<   作成日時 : 2016/01/11 11:03   >>

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 大手生命保険会社などが行っている「定期訪問」活動に関する一般の方とのやりとりにおいて、「担当者が契約内容や保険金・給付金請求の確認だけで済ませるわけがないじゃないですか」「そうなんですか?」という会話の中で、定期訪問の目的は加入中の保険の内容や保険金などの請求漏れの有無を確認することが第一に挙げられ、顧客もその点を評価する向きが多いのではないかという内容の記事が配信されていましたのでご紹介したいと思います。


アフタフォローか情報収集か 保険の定期訪問活動
( 日本経済新聞 2016/1/11 6:30 保険コンサルタント 後田亨 )
 「担当者が契約内容や保険金・給付金請求の確認だけで済ませるわけがないじゃないですか」「そうなんですか?」。
大手生命保険会社などが行っている「定期訪問」活動に関する一般の方とのやりとりです。
 定期訪問の目的は、加入中の保険の内容や保険金などの請求漏れの有無を確認することが第一に挙げられると思います。
お客様もその点を評価する向きが多いのではないでしょうか。
 しかし、実際に訪問活動を行う営業担当者の立場で考えると、「それだけで終わらせるわけにはいかない」となりそうです。
歩合部分が大きい報酬体系のもとで働いている以上、常に新契約の機会をうかがう必要があるからです。

 近年、私が会った複数の営業担当者の本音をご紹介しましょう。
 まず、「世間話のように国の財政難を話題にすることにしている」という人がいます。
商品広告によくある文脈ですが、一般論として国の社会保障制度に頼らずに自助努力の必要性に触れることで、医療保障や介護保障の充実を考えてもらうのです。
 具体的には現在の契約を下取りして最新の特約などを付加したプランにしてもらう「契約転換」を促すことが多いそうですが、契約転換のデメリットについては、「一見お得な保険の契約転換 実は改悪の可能性も(2015年12月14日付)」でも言及したばかりです。
新規で保険に加入できる健康状態の人であれば、契約転換ではなく、相対的に保険料が安い会社の商品を検討するほうが良いのです。

 別の営業担当者からは「50代後半のお客様の場合、定年の時期についての確認を重視している」という話も聞きました。
退職金を受け取る前に訪問し、まとまった額の退職金が入ったら、運用目的で案内している商品に加入してもらうためです。
 保険料を一括で払い込む「一時払い終身保険」などの場合、仮に手数料率が5%でも、1000万円の保険料なら50万円の収入になるので、「『第2の人生の門出を祝って……』と手土産を持参していっても十分お釣りがくる」と言っていました。
運用目的の商品関連では、「最近の株価に関する話を振るのも常とう手段」だそうです。
株式の売買や投資信託で失敗した経験がある人を探しているのです。
「近年、投資でいい思いをしている人もいるみたいだけど、自分は懲りている」といった発言が出ると「保険は契約時から運用の成果が約束されているので安心だというお客様が多いんですよ。
今、特に人気がある商品は○○です」といった展開に持ち込みやすいからです。

 金融商品のなかでも突出して高い販売手数料のことを考えると、運用に向いている保険商品はないと思えます。
 しかし、営業現場では「高コスト商品による運用は不利」という知見を浸透させる教育が行われていないせいか、「契約当初は元本割れするものの、長期的には預金より有利」という認識が通用しています。
 したがって、営業担当者も悪気はなく、心から「保険商品ならではのメリット」を説けてしまうのです。
 こうした話に接すると、定期訪問やアフターフォローといった言葉が、ある種の「口実」のように感じられてきます。
主目的は新契約につなげる情報の収集・提供にあるとみるほうが自然な気がするのです。

 営業担当者の交通費や手土産代は会社からは支給されません。
もちろん、純粋に契約の継続に対する感謝の気持ちで各種のフォローを行う担当者もいるでしょう。
 それでも、歩合制の担当者が使う時間と労力はどこに向けられるだろうかと、それなりの警戒心を持つ人が増えたほうが良いと思います。
 加えて、そもそも定期的に確認が必要な契約を結ぶべきだろうかと考えてみる必要性も感じます。
私は、担当者による説明がなくても、素人が理解し、覚えていられる契約が望ましいと思います。
それは、おのずと保険金や給付金の請求漏れが起こりにくい契約内容になるのではないでしょうか。


後田亨(うしろだ・とおる)
 大手生命保険会社や乗り合い代理店を経て2012年に独立。現在はバトン「保険相談室」代表理事として執筆やセミナー講師、個人向け有料相談を手掛ける。
著書に「生命保険の『罠』」(講談社+α新書)や「がん保険を疑え!」(ダイヤモンド社)、「保険会社が知られたくない生保の話」「保険外交員も実は知らない生保の話」(日本経済新聞出版社)など。
公式サイトはhttp://www.seihosoudan.com/http://www.yokohama-baton.com/


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