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zoom RSS 生保の営業は「旧体質」から脱却できてない

<<   作成日時 : 2016/10/02 20:40   >>

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 東洋経済オンライン編集部が保険業界において人が定着しない体質は新人教育の改革で変わることができたのかについての記事を掲載している。
 この記事では現役トップクラス生保レディや退職を決意した生保レディ、乗合代理店に転じた元生保レディという異色の組み合わせの座談会が実施され、人が定着しない体質やタブレットの使い勝手、マイナス金利の影響などについて現場の実態が語られているのです。


生保の営業は「旧体質」から脱却できてない
覆面座談会で生保レディが実状を明かす

( 東洋経済オンライン編集部 2016年09月27日 )
 人が定着しない体質は、新人教育の改革で変わることができたのか
『週刊東洋経済臨時増刊 生保・損保特集2016年版』では、現役トップクラス生保レディ、退職を決意した生保レディ、乗合代理店に転じた元生保レディ・・・という異色の組み合わせの座談会を実施した。
人が定着しない体質、タブレットの使い勝手、マイナス金利の影響など、現場の実態を語ってもらった。


Aさん:業界歴16年、40歳代。20歳代から生保レディとして活躍し続け、現在はトップクラスの実力派
Bさん:業界歴28年、50歳代。トップクラスの生保レディ。
業界内外に広い人脈を持ち、業界に問題提起するなど意識が高い

Cさん:業界歴6年。40歳代。真面目な実務派で、新人教育にも注力してきたが、この秋に退職を決意。別の業界へ転職する
Dさん:業界歴23年。40歳代。3年前に生保レディから乗合代理店の営業社員へ転職。
前向きで元気な個性派


新人育成改革の効果、現場の感覚は
――ここ数年、大手生保各社は、教育体制の強化を図っていると発表していますが、現場の感覚はいかがでしょうか。
新人育成の改革の効果を感じますか。
また、辞める人は減ったでしょうか。


Aさん:当社では新人の査定を緩和して、新人が仕事を継続しやすいような工夫をしています。
たとえば小型の0・5件カウントの契約を1件という扱いにして、給与や査定条件をクリアしやすくしています。
実際に、辞める人はここ最近減っています。


Bさん:うちではこの4月から、旧人が自分の契約を新人と同行営業して成績を折半すると、旧人に1万円が入るという施策を取っています。
古い人たちの契約フォローを新しい人たちにも担ってもらうということだと思います。
それで、確かに辞める新人は4月から減り、旧人たちも、施策で給与が増えた人もいます。
でも小型契約で折半すれば1万円というのは、多すぎると思うけど。


Cさん:支社長が採用強化の方針を取ったことで新人層が増え、活気が出ました。

――では教育体制の強化や給与改革の効果が、結果として出ているということですか?

課題などはありますか。

Aさん:新人が査定をクリアしやすくなって続けられる期間が長くなっても、最終的に実力がつかないと、2年以降は苦しくなります。
目先の数字ではなく白地開拓などの営業の基礎を、きちんと教育しないと意味がありません。


Bさん:うちも先輩についていけば契約がもらえるという、新人たちの甘さが目について……。
危機感が足りません、もっと必死に頑張らないと。
営業の世界は甘くないことがわかっていません。
新人の査定基準を緩和して一時的に辞める人が減っても、実力が伴わず数年後には結局続けられなくなり中堅層が育たないというパターンになります。
会社は20年以上前か
ら、数年おきにこれを繰り返しています。
一時しのぎしているだけで、昔と全然変わっていません!


「商品力」と「指導者の質」

――ではどうすれば新人に実力がつき、長く続けられるようになると思いますか。

Cさん:うーん、「商品力」と、「指導者の質」この二つがポイントでは。(一同、うなずく)

――商品力とは具体的にどういうことですか?

Aさん:学資保険や一時払いなどの貯蓄型商品をステップに、保障型の主力商品へつなげるという指導をしていますが、そこまでできるようになるには時間もかかるので、結果がなかなか出なくて気持ちがもちません。
新人でも販売しやすいような商品ラインナップを増やし、また主力商品の保険料を下げるなどの対策が欲しいです。
また、新人が営業に行ける先がそもそも少ない。
職域開拓など会社側が販売環境をサポートしてあげないと、新人が続けていくのは本当に難しいです。


Cさん:新人にとって、お客様に自信を持って勧められるような、いい商品、他社に負けないような商品力が大事だと思います。
昔は、お客様が「人」を選んで保険に入ったけれど、今は情報もありますから、人ではなく「商品」で選ぶ時代なんです。


Dさん:そうですよね。そういう販売環境の変化を会社はもっと自覚しないと……。
エリートサラリーマン、お金持ちしか入れないような商品を売らないと残っていけないような方針って、イマドキどうなんでしょうか?
もっと庶民的な商品の販売や、代理店並みに手数料を増やすなどすべきです。
そもそも歩合率が低すぎます。


――指導者の質では、具体的にどのような問題がありますか?

Dさん:昔は通用した営業話法を新人に教えても意味がありません。
時代は違うのだから。そういう先輩にあたると、新人は間違った認識を持ってしまいます。
それから昔からある理想的なプレゼンのビデオを見せて、新人を夢見させておだてるような教育ではなくて、今の世の中は厳しく、この仕事は甘くはないことを最初から指導すべきです。


Bさん:トレーナーの質がすごく低下しています。
今、国を挙げて女性管理職を増やそうと言っていますけど、実力の伴わない管理職では、新人が犠牲になるだけです。
トレーナーや管理職でも、能力不足や業績不足なら給料を減らして営業職に戻すような厳しさが必要だと思います。


Cさん:私もトレーナーにはいろいろ思うことがあって……。

――Cさんは、間もなく生保レディを退職されるそうですが、その理由に、トレーナーや管理職の人の影響もあったのですか?

Cさん:一番の理由は、他にやりたい仕事が見つかって、転職することにしました。
でも実は、この春ごろまで私はトレーナーを目指していて……。
でも先輩たちの人間関係の摩擦などを目の当たりにして、人間不信というか、もうお腹いっぱいかな。ある意味、いい社会勉強にはなりましたけれど。


Bさん:トレーナーや男性の社員も含め、管理職になったら尊敬されるべき立場としての自覚を持ってほしい。
私たちは歩合給なので必死にならないと給与が下がるけれど、彼ら彼女らは固定給だから考えが甘すぎるのが見え見えで、本当に不愉快です! ちょっと言いすぎかな?(一同、苦笑)


――Dさんは生保レディを辞めて現在乗合代理店に勤務されているそうですが、代理店に転職して何がいちばん変わりましたか?

Dさん:仕事の時間に余裕ができて家族との時間が取れるようになり、心が平和になりました。
また、大手生保の商品ラインナップにはどうしても偏りがあったので、できるだけさまざまな顧客層のニーズに応えようとすると相応しい商品がないことがあり、他社にはあるのに、という矛盾にぶつかります。
でも乗合代理店では、小型商品、貯蓄型商品、外貨建て、経営者向け、相続対策など、庶民から富裕層まであらゆるニーズに応えられる、という強みは大きいです。


営業職員が優れている点は?

――逆に代理店よりも営業職員のほうが優れている点や強みは?

Dさん:営業職員のほうが顧客へのアフターフォローが手厚いです。
既契約者を当たり前に定期訪問し、保全の際も顧客のもとへ飛んでいくような文化が根付いていますが、代理店は顧客とそこまで親しくないというか、顧客に深くは踏み込まない印象です。
また代理店では自分のことは自分でやる感じなので、独自性や自主性の強い人には向いていますが、そうで
もない人は難しい。それから保険会社によってシステムが異なるのを覚えるのが大変。
大手生保はシステムもタブレットも、自社だけなので覚えやすいですからね。


――タブレットの話が出ましたが、大手生保ではタブレットの使用やペーパーレス化を進めていますが、便利になりましたか?

Aさん:不便な点もありますね。
お客様に画面上で署名をいただいて確認し、さらにPDFが表示されるまで時間がかかり、またそれを確認いただくので二度手間に感じます。
エラーメッセージもわかりにくい。紙での申し込みのほうが早くて簡単です。
会社で新契約のペーパーレス化90%という目標があるのでタブレットでやっていますが、もっと改善が必要です。


Bさん:うちでは新契約はタブレットで申し込みできますが、保全はほとんどが、まだ紙です。

Cさん:当社では、お客様がご自身のIDとパスワードを取得していれば、保全手続きは、お客様独自でWebからもでき、また私たちのタブレットからもできます。
登録してない人は紙ですね。


Aさん:うちではタブレットでほとんどの保全が可能です。
解約、減額、配当金引き出しなども可能。紙での手続きは学資保険のお祝い金引き出しと死亡保険金請求ぐらいです。
それ以外は、タブレットでその場で即、受けられます。


Bさん:えー! うちはやっぱり遅れている……。解約もできるの? 会社に許可はいらないの?

Aさん:許可も不要でその場でできます。
ただしタブレットだとオンラインで手続きが完了するので、取り消しができないことへのお客様への説明が必要です。


――タブレット活用やペーパーレス化は、会社によってかなり差があるわけですね。ではDさん、代理店ではどうですか?

Dさん:代理店では紙でもタブレットでも両方使えますので、お客様に合わせることも可能です。
営業にとって事務作業に時間を取られるのは営業効率が下がるだけでなく、気持ちにも影響しますから、事務作業が手間だと本当につらくなるのですが、代理店に移ってそれも改善しました。
給与がアップした理由に営業効率が向上した影響を感じます。


――給与はどのぐらい増えましたか?

Dさん:生保レディ時代の、だいたい1・5〜2倍ぐらいです。

――他の皆さんも、この1年でご自身の給与はアップしましたか? AさんとBさんは本社表彰を受けたそうですが――。

Aさん:はい、増えました。前期よりも年間70万円ほどアップしました。

Bさん:私も増えちゃいました。

Cさん:私は横ばい。もうすぐ退職しますので、最近は営業を控えています。

――皆さんは優秀で給与維持や給与アップができていますが、全体としてはどうでしょうか。

Aさん:多分、減っていると思います。
当社は営業兼マネジャーの手当が減ったので、給与が下がった人も多いです。
でも来年春から長期勤務者を中心に保有契約の継続手当を増やすそうなので、来年に期待します。


Bさん:うちの会社ではこの春から給与制度が変わり、成績のいい人の給与は、よりアップするようになったので、給与が増えた人はけっこう多いと思いますよ。
売れていない人の給与は、逆に下がったようですが。


Cさん:当社では全体的に基本給がアップしましたから、みんな増えたと思います、少しですが。

買収や提携によって、営業現場に影響は?

――では次に、日本生命が三井生命を買収し、また乗合代理店など他チャネルでの買収や提携をしていますが、営業現場など皆さんには何か影響がありますか?

Aさん:ありません。

Bさん:関係ない。

Cさん:私も同感。会社の上のほうが勝手にやっていること。

Dさん:私の知人に三井生命の人がいますが、現場では、影響を感じていない人と、一部には、何か危機感を持って早々に転職した人と、両方いるみたいです。
三井生命は、自社の個性に誇りを持っている会社ですから。


――次に、マイナス金利に関して影響はありますか?

Aさん:あります! 一時払い商品が売り止めになり、給与に関するポイントも下がるので、今後はもっと売りづらくなりそう。

Bさん:一時払い商品の保障額やポイントが下がるのはまだわかるけど、売り止めは勘弁してほしい。
保険は相続の際に受取人を指定できるので、預貯金とは違う役目があるのに、売り止めって、ありえない! 頭にきています。


Cさん:貯蓄商品のポイントが下がるので、売るなら今、ということで今は売れています。
でもこの先は、貯蓄商品は"もう売るな"ということでしょうかね?


Dさん:国内商品は、やはり軒並み売り止めになったりしています。
しかしその分、外貨建て商品はすごく売れていますよ。


Cさん:外貨建て貯蓄商品が売れているなんて知らなかった。

Aさん:うちにも外貨建てがあればいいのに。

Bさん:いい貯蓄商品のラインナップが欲しい。

現場の営業職員のことを考えてほしい

――最後に業界や会社に言いたいことがあればお願いします。

Aさん:今いる営業職員を大切にするほうが会社は発展すると思います。
無理に採用しても、今のご時世、簡単に保険は売れない。
無理に入ってもらった契約は続かないし、新人も続きません。
会社のイメージを悪くするという悪循環に陥るだけ。採用は半年に1回程度で十分です。


Bさん:トレーナーや管理職の質の向上について、会社は抜本的な改革をするべきです。
それから貯蓄商品の売り止めに大反対!
 もう一つ、パーティ施策とか無駄なことにおカネを使うのを、いい加減やめてほしい。
もっと営業に役立つことをしてほしい。


Cさん:私はもうすぐ退職しますが、でも会社には本当に感謝しています。
お客様に深い相談をしてもらって、自分が助けになることができて貴重な経験でした。
会社に言いたいことは、海外の保険会社の買収等にお金を使う前に、現場の目の前の営業職員のことを考えてほしい。
中堅やベテランを大切にしてほしいです。


Dさん:私は営業職員時代、なかなか伸びない給与に苦しい思いをしてきました。
給与制度は新契約を中心にするのではなく、保有契約数や保有内容を重視すべきです。
それが仕事を長く継続する意義につながるからです。
それから、代理店に移ってみてあらためて営業職員のよさを実感したこともあります。
たとえば営業職員時代に白地開拓を多く経験したことで、他社商品にも詳しくなり調べる癖が自然についていたこと、保険証券を見て一目で内容がわかるようになったこと、保全やアフターフォロー業務に自然に積極的になれることなど、自分にとって財産になった経験が多々ありました。
それでも、営業職員時代よりも代理店になった今のほうが、圧倒的に収入が多いという現実を、保険会社にはよく考えていただき、今、現場で頑張っている営業職員の方々の努力を無駄にしないよう、大切にしてほしいと思います。

(司会・構成:森田 直子)

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コメント(3件)

内 容 ニックネーム/日時
生保の営業は「旧体質」から脱却できてない・・
でも数字の世界あの体質は変わるのでしょうか 
代理店制度変わらないが人口減少の影響ありと知人が言ってましたね・・・廃業した身なので今でも変わらない状況には驚かずまぁ・・・当然でしょう今も昔も変わりません
がくがくダック
2016/10/02 22:06
追伸・・・旧体質は変わらずといえ急激に少子高齢化が進み確実に募集しずらくなり売れた話は自慢と言え・代理店制度で個人的に廃業してみて給付と保全は全て自己対応か近くの代理店でも対応できるが地方の田舎で開業して廃業すると近くに代理店が無く全て自己対応、少子高齢が急速に進み、いつまでフリーダイヤルで済のかネット生保の売上減少が話題だが外資生保代理店も疑問ですね・・保険会社がどこまで数字にこだわり続けるか結果数字なんでしょうが・・来店型訪問型含めた代理店でしょうか?老人が今後増えていけば老人の見回りも兼ねたボランティア精神が含まれた業種に変わるのでしょうか?
がくがくダック
2016/10/07 22:41
がくがくダックさんこんばんは!
現在の保険代理店は、まだまだ旧体質から脱却ができないのですね。
今日のブログ記事にアップしましたが、日米保険協議から20年の保険業界に於いて、5月に施行された改正保険業法で顧客対応の強化が迫られ、日本の損害保険販売を支えてきた体力のない代理店に淘汰の波が押し寄せており岐路に立たされていることが取り上げられていました。
激しい自由化圧力にさらされながらも外資参入を許さなかった保険業界なのですが、強固な枠組みが変わればより顧客目線の保険商品開発が進む可能性があると言われています。
今後の保険業界と代理店がどのような舵取りをして進んでいくかが課題であり、注目されるところでもあるようです。
今後は益々厳しくなっても楽観視できるようなことはないと思いますので、なかなか難しいところもあるということも現実問題として受け止めなけらばならないでしょうね。
現在の体制の中で淘汰される保険会社や代理店が出てくるのかも懸念されるところでもあるのですがね!(- -;
ラッキーブルーベアー
2016/10/23 19:51

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