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zoom RSS ライフネット生命がお客さんの「常識」を変えるのは簡単ではない「まだ契約23万件」の茨道

<<   作成日時 : 2017/01/29 20:03   >>

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 東洋経済新聞では隔週水曜日に生命保険に関する記事を連載していますが、今回は番外編としてオンライン専業保険の草分けであるライフネット生命保険では厚切りジェイソンを起用したテレビCMなどを通じ、「きちんと考えてから入る」を広めようとしているのですがその道のりは決して楽ではないようで、岩瀬大輔社長へのインタビューした記事を掲載していましたのでご紹介をしてみたいと思います。


ライフネット生命、「まだ契約23万件」の茨道
お客さんの「常識」を変えるのは簡単ではない

( 東洋経済 2017年01月25日 )
後田 亨 :オフィスバトン「保険相談室」代表 後田 亨Tooru Ushirodaオフィスバトン「保険相談室」代表1959年、長崎県出身。
長崎大学経済学部卒。1995年、アパレルメーカーから日本生命へ転職。
営業職、複数の保険会社の商品を扱う代理店を経て2012年に独立。
現在はオフィスバトン「保険相談室」代表として執筆やセミナー講師、個人向け有料相談を手掛ける。「生命保険は『入るほど損』?!」(日本経済新聞出版社)ほか、著書・メディア掲載多数


 隔週水曜日にお届けしている生命保険に関する連載。
今回は、番外編として、オンライン専業保険の草分けであるライフネット生命保険・岩瀬大輔社長へのインタビュー。厚切りジェイソンを起用したテレビCMなどを通じ、「きちんと考えてから入る」を広めようとしているが、その道のりは決して楽ではないようだ。


――ライフネット生命は、準備会社から含めると2016年が10年目の節目でした。「保有契約件数23万件」への率直な思いは?
 現在は保有契約件数23万件、ご契約者数にすると14万人ほどです。
生命保険会社の中では決して大きい数字ではないかもしれませんが、とはいえ、東京ドームの客席は5万5000人ですので、東京ドームおよそ3つに値する規模です。
東京ドームに行くと、いつもそのことを考えるのです。
 10年前ゼロからスタートした新しい生命保険会社に、これだけ多くのお客様に保障を預けていただけているのだ、と。
そのありがたみ、重みはつねに忘れないようにしています。
 一方で、創業したときはもっと早く、もっとたくさんの方にネット生保を使っていただけるのではとも思っていたので、まだこの程度なのか、という思いがあるのも事実です。
新しいものの普及には時間がかかる、ということを感じています。


なぜ付加保険料率を公表しているのか?
――私がいちばん評価しているのは、御社の情報開示です。保険料に見込みで含まれている保険会社の運営費の割合(以下、付加保険料率)と給付実績がわかる。

 売り手と買い手の情報の非対称性が崩れていくというのは、保険の世界に限らず、いろいろな業種で起きています。
 これはインターネットの普及で起こっていることだと思います。
どのような商品であっても、最も安いものが最も良いもの、とはいえないのは当然ですが、お客様の判断材料として、これからもきちんと開示をしていこうと考えています。


――情報開示を評価していると言いながら何ですが(笑)、付加保険料率は20〜30%ぐらい。「1万円を保険専用ATMに入れると、手数料が2000〜3000円落ちる」と想像すると、結構ひどいようにも感じます。
 僕らが扱っている商品でいうと、たとえば定期死亡保険や就業不能保険は特に大きなレバレッジが効く商品です。
 つまり保険料に対して保険金の額が大きいので、ある程度の運営手数料がかかってもよいのではと思っています。
商品数を徹底的に絞ってコストを下げる、という考えもあります。
 「医療保険」については、ある程度の貯蓄があれば必ずしも保障が必要でない方もいるため、開業当時も提供するかどうかを迷ったのですが、一方でお客様からは非常に大きなニーズがある。
自分たちが考える正しさと、お客様のニーズ、そのバランスだと思っています。

 先日、今、急成長中のアパレル会社の社長さんから、「ほとんどの人が買わないフルオーガニック素材9800円のTシャツを作るより、ハーフオーガニックで3980円のものを売ったほうがいい」と聞きました。
ハーフだから理念という点では曇りもあるわけです。
 でもコストを抑えて100倍、1000倍の人に届けられたほうが社会へのインパクトはある。
ライフネット生命も理念とインパクトのバランスを考えて、今後も商品やサービスを提供していきたいと考えています。


――付加保険料率の適正水準は、どのぐらいと考えていますか。1ケタに抑えられればいいのではないか、と思っているのですが。
 一概には言えないと考えています。
1割を切れるぐらいの規模になるといいのですが、一方で、お客様に気づきを与えるという点で一定のコストがかかることも事実です。


「保険は難しい」をホントに終わらせられる?
――岩瀬さんの『ネットで生保を売ろう!』を読み返したら、「『保険は難しい』を終わらせたい」という言葉がありました。ただ、開業当初は商品もシンプルでしたけど、だんだん特約も増えて、就業不能保険みたいに認知度が低い商品だと代理店展開も大事……という流れを見ると、「保険はやっぱり難しい」と言われやすい状況じゃないかと思っています。

 就業不能保険のときに痛感したことですが、商品とチャネルの両方ともが新しいものだとお客様に認知いただき、購入いただくには時間やコストがとてもかかります。
 お客様が見慣れていて世の中に広く普及している商品であれば、新しいチャネルでも買ってもらえますが、商品もチャネルも新しい場合には、とても難しい。
 そのため、就業不能保険については世の中で評価されている代理店チャネルを経由してお客様に提供してもらうのがいいと考え、現在、パートナー企業と一緒にチャレンジしているところです。
「保険は難しい」を終わらせるという考えはまったく変わっていません。


――なるほど、販売チャネルと商品の相性みたいなものがあるのでしょうね。たとえば、アマゾンが強いのは、普及している商品を安く便利に手に入れられるからですよね。
 はい。最近、20代の女性が、定期死亡保険の死亡保険金1000万円ぐらいのものを月額800円ほどで加入され、受取人をお子様にされている契約が目立つようになってきました。
 旦那様とは別に契約されているのか、もしかしたらお子様をおひとりで育てていらっしゃるのかもしれませんが、ある意味、これもインターネットを活用することでコストを抑えて提供しているからこそのイノベーションではないかと思っているのです。


――そうした商品があまり知られてないのは、もったいないですね。
 そうなんです。開業から8年も経過してこんなことを言っているのも恥ずかしいのですが、まだまだお客様に上手に伝えられていません。

お客さんの意識はちょっとずつ変わっている
――私は保険関連の仕事に就いて22年目ですが、お客さんの意識があまり変わっていない気がするんです。岩瀬さんから見たお客さんはどうですか。

 保険にかける時間、関心とも低いようには思います。
ただ、「ずっと変わらないのか、それとも、ちょっとずつ変わるのか」と考えると、ちょっとずつ変わっていると思います。
 複数の会社の商品を扱う保険ショップというビジネスが成長するなど、変化は起きています。
「保険も比較して選ぶ」というマインドが広がっている点は、明らかに大きな変化です。


――「子育て世代を応援する」「生命保険の未来を創る、個人マネーの流れを変える」という創業時の想いに立ち返る、と昨年末のフェイスブックに投稿していました。生命保険の未来をどうイメージしていますか。
 消費のトレンドは明らかに変化をしています。
今は、モノをたくさん持たずにシェアする、あまりおカネを使わない、スマートフォンを使いこなして便利にサービスを買う、という時代ですよね。
そういう流れの1つにライフネット生命を位置づけたい、と思っています。


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