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zoom RSS 生保の苦境を反映 激化する「販売チャンネル戦争」

<<   作成日時 : 2018/05/06 20:49   >>

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 定期預金の手続きで某メガバンクの相談窓口を訪れた60代の男性は、手続きの終わり際に担当者から「4月にキャンペーンをやります。どこの保険をご利用ですか。保険証書を持参していただければ、お礼の品を差し上げます」と語りかけられ、最初は外貨貯蓄預金、次に投信積み立て、そして一定期間同じ保険料を支払う平準払い保険だったのですが、「60歳以上の終身保険も扱っています。がん保険は入っていますか」などとしつこく聞かれ、「よろしければ」のフレーズを連呼するこの行員は何度も運用を勧めてきたというのです。
 相談窓口に訪れた男性は、かつてバブル期に投資信託の運用で大きな損失を経験したためにしり込みしたのに、某メガバンクの行員は「普通預金の金利をご存じですか、0.001%ですよ。このまま持っていてもインフレで目減りしますよ」などと詰め寄ってきたという内容の記事が掲載されていました。
 これについて掲載記事では、銀行が投信や保険の窓口販売にこれほど力を入れるのはマイナス金利政策に代表される超低金利が継続するなかで、国内の伝統的な預金・貸し出し業務による利ざやはほぼゼロに近く、手数料ビジネスで稼がなければならない苦しい台所事情があるようだと解説をしていましたのでご紹介をしてみたいと思います。


生保の苦境を反映 激化する「販売チャンネル戦争」
( AERA 2018.4.6 07:00 森岡英樹 )
 「4月にキャンペーンをやります。どこの保険をご利用ですか。保険証書を持参していただければ、お礼の品を差し上げます」
 定期預金の手続きで某メガバンクの相談窓口を訪れた60代の男性は、手続きの終わり際に担当者からそう語りかけられた。
「よろしければ」のフレーズを連呼するこの行員は、何度も運用を勧めてきた。
最初は外貨貯蓄預金、次に投信積み立て、そして一定期間同じ保険料を支払う平準払い保険だった。
「60歳以上の終身保険も扱っています。がん保険は入っていますか」など、しつこく聞かれたという。
 かつてバブル期に投資信託の運用で大きな損失を経験し、しり込みしたが、「普通預金の金利をご存じですか、0.001%ですよ。このまま持っていてもインフレで目減りしますよ」などと詰め寄られたという。


 銀行が投信や保険の窓口販売にこれほど力を入れるのは、マイナス金利政策に代表される超低金利が継続するなか、国内の伝統的な預金・貸し出し業務による利ざやはほぼゼロに近く、手数料ビジネスで稼がなければならない苦しい台所事情がある。
 「各支店に配分される保険や投信の販売による手数料額の目標は引き上げられている。事実上のノルマを達成しなければ業績表彰だけでなく個々人の人事にも響く」(メガバンク幹部)
 生命保険を契約する場は年代によって違う。過半は生保会社の営業職員だが、「2位争い」は激しい。
初めての結婚や出産を機に加入するケースが多い30〜34歳では保険代理店、70歳以上では代理店を銀行が追い上げる。

 個人の金融資産の多くを保有するのは熟年層である。とくに保険の販売に伴い銀行が得る手数料は高い。なかでも外貨建て保険は、1千万円購入で60万〜70万円が入る商品もあるという。
 一方、保険会社も銀行に高い手数料を支払っても販売を強化しなければならない苦しい事情がある。
「生保を取り巻く環境が厳しさを増している。人口減少による国内市場の縮小に加え、マイナス金利の導入により運用環境は悪化しており、一時払い終身保険は収益性が確保できないとして販売を抑制している。かんぽ生命保険との競合も厳しい」(大手生保幹部)

 生保の販売チャンネルは、自社の営業職員、銀行の窓販、乗り合い代理店に大別される。
「長い契約となる商品の性格上、自社職員による対面営業が中核であることに変わりはない」(別の幹部)とされるが、同時に「マルチチャンネルの時代」(同)との問題意識も強い。
 その象徴が保険ショップと呼ばれる「乗り合い代理店」だ。
当初、乗り合い代理店は乱立し、手数料率の高い保険会社の商品を優先して販売するなどの弊害も指摘されたが、現在は、大手生保と資本関係を結び、一部は100%子会社化されるなど共存共栄の道を歩んでいる。

 その乗り合い代理店に昨年末、激震が走った。ガイドラインが改正され、生保が乗り合い代理店に支払ってきた「上乗せ報酬」を顧客に説明しなければならなくなった。
実は乗り合い代理店には、販売手数料のほかに、「マーケティングコスト」「業務委託費」「支援金」などの名目で上乗せ報酬が支払われている。
これらのコストは最終的に顧客に転嫁されることになるため、説明すべきだとされた。

 乗り合い代理店に出資する大手生保には、代理店に対して自社商品の特性や販売ノウハウを提供などすることで、商品販売をサポートする営業担当者「ソリシター」がいる。
乗り合い代理店は、「自社の商品を売ってもらえる利点だけでなく、他社はどのような商品を売っているのか、マーケティングのメリットも大きい」(前出の幹部)という。
ここで得られたデータは商品開発に生かされる。

 さらに生保のチャンネルは、スマホへと進化しつつある。
「スマホは顧客データが取れる。これを保険料に反映でき、商品もカスタマイズできる。従来のマス商品から年齢や性別といった細分化されたオーダーメイドの商品の訴求が展望される」(同)。
契約の場をめぐる争いは今後も激しくなりそうだ。
信頼して契約できる人を探しておきたい。

(経済ジャーナリスト・森岡英樹)
AERA 2018年4月9日号

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コメント(3件)

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自社の営業職員、銀行の窓販、乗り合い代理店、専業代理店・・・法改正後、どのタイプが市場に認められるか?それでしょうね?法改正で顧客目線なんで商品構成が悪いと売れない昔よりハッキリしてます。専業で商品悪いと専業は貧困それでも会社は援助なし冷たいものです。とにかく市場からどのタイプが選ばれるか?
がくがくダック
2018/05/08 16:20
追伸・・・・代理店を再開したら今の時点でどのタイプで保険会社の選択も含めるとどんな感じになりますかね?
がくがくダック
2018/05/13 20:36
がくがくダックさん、こんばんは!
いつもコメントをありがとうございます。
現在の保険代理店が置かれている状況について本日3つの記事を掲載してみました。
こちらの記事を参考に是非読んでいただければと思っております。
お読みになった感想もぜひお聞かせ下さいね!
ラッキーブルーベアー
2018/05/20 18:06

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