ソニー損保の自動車保険に優良ドライバーが年々溜まっていく仕組み(上)

 保険業界では「後発企業は、大手企業がやれないことを行う」のが競争戦略の定石となっているのですが、ドライバーの年齢や等級などで保険料が決まる自動車保険において、「運転の優しさ」という変数を入れて優良顧客の囲い込みをしているソニー損害保険株式会社の知られざるビジネスモデルをについてダイヤモンド・オンラインが掲載をしていました。
 ソニーの金融関連企業には生保や損保、銀行などがあり、いずれも過去の業界の慣例に囚われることなく顧客にとって合理的で公平なビジネスを行うことを目標としており、そのうちの1つが1999年に営業を開始したソニー損保なのです。
 2004年にはソニーフィナンシャルホールディングス株式会社が設立され、その傘下に入ったのがソニー損保であったが、損保業界では後発かつ知名度もなかったことから他社と差別化する必要があったため、ネットや電話によるダイレクト販売の特長を生かした上で商品にも差別化する必要があったことから、その第1弾として1999年に発売したのが「保険料は走る分だけ」の自動車保険だったようです。


ソニー損保の自動車保険に優良ドライバーが年々溜まっていく仕組み(上)
( ダイヤモンド・オンライン 6月20日(月)8時0分配信 )
ソニー損保の自動車保険、 その知られざるビジネスモデル
 「後発企業は、大手企業がやれないことを行う」のが競争戦略の定石である。
ドライバーの年齢と等級で保険料が決まっていた自動車保険に、「運転の優しさ」という変数を入れて、優良顧客を囲い込みつつあるソニー損害保険株式会社(以下、ソニー損保)の知られざるビジネスモデルを探ってみよう。


 ソニーの金融関連企業には、生保、損保、銀行などがある。
いずれも過去の業界の慣例に囚われることなく、顧客にとって合理的で公平なビジネスを行うことを目標としている。
そのうちの1つ、ソニー損保は1999年に営業を開始した。
2004年にはソニーフィナンシャルホールディングス株式会社が設立され、その傘下に入った。
 ソニー損保は損保業界では後発かつ知名度もなかったことから、他社と差別化する必要があった。
ネットや電話によるダイレクト販売の特長を生かした上で、商品にも差別化が必要であった。
その第1弾として1999年に発売したのが、「保険料は走る分だけ」の自動車保険であった。

 この保険は、「毎日運転する人と、たまに運転する人の保険料が同じなのは不公平である」というユーザーの声から生まれたものである。
ソニー損保の保険は、走行距離が長くなればなるほど事故に遭う確率が高くなるため保険料は高く設定され、逆に走行距離が短い人は安く設定される。
この保険で得をするのは走行距離の短い人であり、その層をターゲットとして開発された。
 保険会社にとっては、個々人の走行距離にかかわらず一律に保険料を集める方が営業効率が良いため、大手損保は簡単にはこのやり方に追随してこなかった。
業界トップの東京海上日動はしばらく静観を続けたが、子会社のイーデザイン損保で2013年に「保険料は走った分だけ」の保険を発売した。

 現在、走行距離に応じて保険料が決まる保険は数社から発売されているが、多くの会社が「過去1年間の走行距離」に基いて保険料が決まる「走った分だけ」の保険である。
それに対してソニー損保は、予想年間走行距離に応じて保険料を算出する「走る分だけ」の保険である。
ひらがな2文字か1文字の違いであるが、ここにもソニー損保のこだわりが見られる。

 ソニー損保が「走る分だけ」としたのは、適用する保険料を保険期間のリスク実態とできる限り一致させたいと考えたからである。
「走った分だけ」とすると、昨年は長距離ドライブが例外的に多く、今年の方が明らかに走行距離が短くなる人でも、昨年の距離を前提とした保険料を払わなくてはならないことになる。ソニー損保の保険では、今年の走行距離を予想して保険料を決めるので、そうしたことは起きない。
 さらに、予想よりも走らなかった場合には、走らなかった分を翌年に「くりこし割引」し、保険料を安くすることでドライバーが損をしないようにした(オーバーした場合は、申告に基づき、保険料は調整される)。

 

自動車保険を変えた テレマティクス保険の誕生
 日本の自動車保険は、用途車種、ドライバーの年齢などの顧客属性と事故の有無によって上下する20段階の「等級制度」によって、保険料が決まってきた。
従来の自動車保険料は、年齢が若い人や自動車保険の加入年数が短く等級が低い人は、このような制度の下では割高な保険料となっていた。
 しかし、若者や自動車保険の加入年数が短く等級が低い人でも、事故を起こすリスクが低い人はおり、リスクと保険料との間にズレがあったのだ。

 こうしたなか、米国でテレマティクス保険が誕生してきた。
テレマティクス(Telematics)とは、車と通信システムを組み合わせ、様々な情報を提供することであり、通信(Telecommunication)と情報(Informatics)の合成語である。
これを利用した保険を、テレマティクス保険と呼んでいる。
 テレマティクス保険には、「走行距離連動型」と「運動行動連動型」の2種類がある。
前者は実際の走行距離を測定して、それに応じた保険料を設定するタイプであり、「PAYD型(Pay As You Drive)」保険と呼ばれる。
 後者は、安全運転の度合いを保険料に反映させるタイプであり、「PHYD型(Pay How You Drive)」保険と呼ばれている。
前述したソニー損保の「走る分だけ」保険は前者、今回ケースとして取り上げる「やさしい運転キャッシュバック」は、後者の保険である。

 テレマティクス保険を最初に事業化したのは、米国プログレッシブ社であった。
当初は、運転席の下にあるOBD(On-board diagnostics)-IIと呼ばれるコネクターに専用の計測器を接続し、運転の安全さを測り、それに基いて保険料に差をつけた。
 もともとOBD-IIは、車の状態を自己診断するために使うインターフェイスである。
プログレッシブ社は、OBD-IIにつなげる通信端末で走行データを収集し、運転特性の結果を保険料に反映させる保険を2004年に発売した。
同社では2014年までに、200万件を超えるテレマティクス保険の契約を獲得した。

 米国ではテレマティクス保険の発売は10社を越えているが、テレマティクス保険の構成比は、未だ全自動車保険の数%にとどまっている。
 その中では、先発者のプログレッシブ社がトップを走っている。
しかし2020年には、自動車保険全体に占めるテレマティクス保険の割合は、英国で40%、イタリアで30%超(イタリアでは車の盗難防止のためというニーズが高い)、米国、フランスでは25%超と予測されている(米国SAS社予測)。

 ソニー損保は、プログレッシブ社を含め海外の数社をウォッチする中で、同じ方法を日本で実施することは難しいと感じていた。OBD-IIにつないで情報をとる方法は米国では普及していたが、OBD-IIは古い車には搭載されておらず、かつ当時日本の自動車メーカーはOBD-IIに外部の機器を接続することには消極的であったからである。
 代替案として、表1のように、カーナビ、ブラックボックス機器、スタンド・アローン機器、スマートフォン(以下「スマホ」)などが検討された。
検討の結果ソニー損保は、車のダッシュボードなどに貼りつけるだけのスタンド・アローンの計測機器を、当初のモデルとして選択した。


共同開発したドライブカウンタ 顧客へのキャッシュバックが可能に
 加速度センサーを活用した安全運転支援装置を製造していたオプテックス社と共同で、ソニー損保は「ドライブカウンタ」と呼ばれる計測器を開発することにした。
実は、加速度センサーで車の急加速・急減速を正確に計測することは、簡単なことではない。
カーブを曲がったり、段差を乗り越えるときに加速度が加わり、運転の判定を難しくしていた。
 オプテックス社は、段差などのノイズを排除する独自のアルゴリズムを保有しており、その知見を活かして計測器の共同開発を行った。
計測器は加速度センサー、CPU、電池、メモリから成り、3次元で加速度を測定し、急加速、急減速を判定することが可能になった。

 ソニー損保は多くの車にドライブカウンタを搭載して、試験を繰り返した。
その結果、急加速・急減速が少ないドライバーほど、事故を起こしにくいことがわかってきた。
事故の発生が減れば、ソニー損保の支払保険金は減り、それを原資にキャッシュバックすることが可能になる。
 急加速、急減速をドライブカウンタによって100点満点で算出し、90点以上だと20%、80点以上で15%、70点以上で10%、60点以上で5%の保険料がキャッシュバックされる仕組みとした。

 ドライブカウンタはスタンド・アローン機器で、ダッシュボードなどに自分で設置できる。最初に運転特性型の自動車保険の提供を企画してから、機器の開発、実験、保険の設計・認可・発売までに6年もかかった。


テレマティクス保険はコストが命 「やさしい運転キャッシュバック」の仕組み
 ソニー損保では、テレマティクス保険の成功要因の1つはコストにあると考えていた。自動車保険は損害保険の中でも利幅が薄く、いかに低コストで運営できるかが事業成功の鍵であった。
 テレマティクス保険の場合、計測機器のコスト、データを収集するコストなどが重要と考えられた。データ収集の方法としては、カーナビやスマホも考えられたが、データ取得コストが廉価な、前述のスタンド・アローンのドライブカウンタを選択した。
 またコストを抑えるため、ドライブカウンタにはあえて通信機能を搭載しなかった。
さらにソニー損保は、同保険を販売する前からインターネットや電話でダイレクト販売しており、流通チャネルのコストは、代理店中心の大手損保に比べて安かった。

 ソニー損保は、2015年2月「やさしい運転キャッシュバック型」(以下、「やさしい運転キャッシュバック」)の販売を開始した。
「やさしい運転キャッシュバック」は、従来の自動車保険に特約を付帯した商品で、当初支払う保険料は追加補償の特約分もあり、割高になる。
それがキャッシュバックで割安になる。
 日本では自動車保険のリスク細分には金融庁の認可が必要であり、運転特性によるリスク細分保険について、ソニー損保は日本で初めて認可取得した。

 「やさしい運転キャッシュバック」は、ドライブカウンタで計測する加速・減速の発生状況(運転特性)を保険料に反映させる、日本で初めてのタイプの自動車保険であった。
「若い」「等級が低い」という理由で保険料が高くなりがちなドライバーでも、「やさしい運転」によりキャッシュバックを受けることで、保険料が安くできる。
ドライブカウンタも無償で貸与される。
 なお、自分の運転特性を熟知しているドライバーは少ないため、ドライブカウンタによる計測を無料で試せる「30日間無料トライアル」を用意した。
30日間の走行結果が入力されたドライブカウンタをソニー損保に送ると、判定結果を教えてくれる。
 保険契約後は、一定期間計測した後、カウンタに表示された12ケタの数字(申告コード)を専用ウェブサイトに入力すると、点数が60点以上の場合、1週間ほどで指定口座にキャッシュバックされる(虚偽の申告を防ぐため、点数などを暗号化して申告コードを作成している)。

山田英夫
最終更新:6月21日(火)15時36分

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