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zoom RSS 手数料で金融庁が大ナタ 岐路に立つ保険代理店

<<   作成日時 : 2018/05/20 16:25   >>

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 ここ数年、来店型を中心に急拡大を続けてきた乗り合い代理店が、保険会社とのいびつな手数料体系や業務体制に金融庁が大ナタを振るったことで変革に向け大きく動き出しており、適正化の動きが進むかに思われてきた思惑が複雑に絡み合い、販売競争の裏で肥大化してきた乗り合い代理店へのインセンティブ報酬予が想だにしない方向に向かい始めていることが配信されていました。


手数料で金融庁が大ナタ 岐路に立つ保険代理店
( 週刊ダイヤモンド 合併特大号 2018.4/28・5/5 )
 ここ数年、来店型を中心に急拡大を続けてきた乗り合い代理店。
保険会社とのいびつな手数料体系や業務体制に金融庁が大ナタを振るったことで、変革に向け大きく動き出している。


公正取引委員会も熱視線 生保・代理店FD経営の末路
 販売競争の裏で肥大化してきた乗り合い代理店へのインセンティブ報酬。
適正化の動きが進むかに思われたが、思惑が複雑に絡み合い、予想だにしない方向に向かい始めている。

 インセンティブを弾むよりも、研修に一発連れていって、代理店の方々に喜んでもらう方が『コスパ』がいいんですよ!」
 今年1月。乗り合い代理店へのインセンティブ報酬をめぐって、金融庁が外資系の生命保険会社を中心にヒアリングをかけると、それはもう不平不満のオンパレードだった。
 手数料上乗せキャンペーン、ボーナス、表彰・研修と称した海外旅行への招待、広告費、協賛金、業務委託費、マーケティングコストと称した対価性の見えない資金支援。
 これまで保険会社は、乗り合い代理店に自分たちの商品をより多く売ってもらおうと、インセンティブという“札束”をこれでもかとちらつかせてきた
 実施の販売手数料を含めると、初年度の保険料の200%を超えるようなお金を代理店側に支払うような保険会社もあり、高額化が進む中で、資金力に乏しい会社が販売競争から脱落。
 金融庁に悲惨な現状を耳打ちすることで、適正化に向けた取り組みが始まっていったわけだ。

 一方、札束で代理店をグリップしてきた会社は面白くない。
昨年から海外はおろか、国内で実施する研修も、リゾート地で何泊もする過度なものは自粛する流れに業界全体が傾く中で、冒頭の発言が出てきたわけだ。
 そもそも、インセンティブの適正化に向けた骨子がまとまったのは、半年以上も前のことだ。
 生保の企画部門の社員が集まる生命保険協会の業務企画部会のスタッフが、金融庁と綿密に内容を擦り合わせ、昨年11月に骨子を打ち出す、ようやく決着を見るかに思われたが、乗り合い代理店を主な販売チャンネルとする保険会社の反発は想像以上に強かったといえる。


大手生保にも向かい始めた攻撃の矛先
 業界の足並みが全くそろわない中で、年明け以降、妥協点を探るように急浮上してきた案がある。
販売手数料自体の増額だ。
 インセンティブの適正化で絞られた分のお金を、いっそのこと販売手数料の中にそのまま含めてしまおうというわけだ。
 しかしながら、増額した販売手数料を短期間で支払ってしまうと、以前と比べて単年度の水準自体が高くなり過ぎてしまう。
 そのため、2年目、3年目、4年目などと増額分をうまく振り向けることで、販売手数料自体がビフォアアフターで急激に増えた印象を薄めるというのが、急浮上した案のポイントだ。
 さらに、何らの理由づけもなく突然販売手数料自体を増やすわけにはいかないため、代理店に対する評価体系自体も一部で見直す必要がある。

 そこで登場するのが、「募集品質」だ。
募集時に顧客の意向把握が丁寧に出来ているかどうかといった点などを評価し、手数料に加えようというわけだ。
 一見すると、金融庁が求める顧客本位のサービスの実現にも沿うものであり、何ら問題ないように思える。
 しかし、行き場のなくなったインセンティブを、どう振り向けるかというのが出発点であることを踏まえると、決して褒められたものではない。
 そもそも、販売競争の裏で肥大化していたインセンティブが、手数料自体にかたちを変え、かねて問題としていた「量」が減らないのであれば、実態としてすぐには何も変わらないはずだ。

 そのことを十分理解していたはずの金融庁が、そうした動きを静観しているのは一体なぜか。
 それは、これまで外部からは見えにくかったインセンティブが、手数料自体に含まれることで「見える化」できれば、水準自体の比較が簡単にできるようになるからだ。
 手数料水準の比較が容易になれば、自然と高い手数料を払う会社がクローズアップされるようになり、当局として適正化のにらみを利かせやすくなるというわけだ。
 そうした金融庁の動きに対し、札束で代理店をグリップしてきた保険会社の反発は強く、過激な行動に出始めている。
「これは競争制限的であって、カルテルともいえるのではないかと」「手数料自体の水準を監督当局が陰に陽に差配するのは、カルテルを助長する行為だ」と、独占禁止法を担う公正取引委員会をたきつけているのだ。

 さらに「野呂愛代理店は顧客が商品化を比較検討できる貴重な場所。優越的な地位で、一社専の営業職員を大量に抱える大手生保にも問題は山ほどある」という主張を始めたのだ。
 折しも公取委と金融庁は、地方銀行の合併をめぐって、正面衝突している真っ最中だ。
そうした事情がが複雑に絡み合い、手数料をめぐる問題は、当初予想もしなかった方角に向かい始めている。


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コメント(4件)

内 容 ニックネーム/日時
馬の鼻先に人参ぶら下げて・・・・・
今回人参が問題になってる?馬は人参が多ければ肥えるし無ければ餓死になる。人参の胴元が保険会社で決めて人参ぶら下げて走らせる。仕組みを作ったのが保険会社で馬は作らず、人参(手数料)減らされても胴元より馬が大変。なんで仕組みを作った胴元はお腹がすかず、馬だけが餓死になる状況にするのか?疑問。新たな仕組みを作らないと大変かも?
生保レディと専業代理店は、法改正で仮に委託基準をクリアするのに比較推奨考えると全ての面で負けるとする、それでも売らないと委託契約解除になる・・
がくがくダック
2018/05/24 11:16
がくがくダックさん今晩は!
いつもコメントをありがとうございます。
最近、保険会社からのスカウトが来るようになったのですが、現状の保険業界を見ていると戻ろうという気持ちになれずにいる自分がいます。
この先、まだまだこの先の保険業界がどうなっていくのかを見極めていきたいと思っています。(^^;
ラッキーブルーベアー
2018/06/03 21:29
個人的には・・・個人代理店でも乗合可能、パンフレット、その他の書類全てを仕入にする。今まで無償なんでリスクも無く儲けが見えたが、比較やら招待旅行も廃止・・・タダより怖い物は無く仕入にしてしまえば良いのかも、その代わりノルマ無し委託契約あり。比較が法で決められると現在の専業は経営が困難になり廃業、結果乗合模索しても雇用が発生、でも従業員に辞められると乗合も辞めて又専業
これだとお客さんも迷惑、会社は数字が欲しく事務的レベルの会話と数字。体制整備で数字の話は無しになるのかも?数字の話は意味が無く・・商品が主なので仕組みを変えないと意味が無いね
がくがくダック
2018/06/04 17:15
がくがくダックさん、こんばんは!
いつもコメントをいただきありがとうございます。
今回の金融庁の方針による保険業界の営業はなかなか厳しいものがあると思います。
アヒルさんからの営業職のスカウトを頂きましたが、現在保険業界が置かれている現状での保険業界へ戻るということはなかなか考えにくいと感じており御辞退をしております。
保険業界の動向についてはまだまだ注視をしていく必要があるのではないかと考えています。m(_ _)m
ラッキーブルーベアー
2018/06/24 20:35

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