損保代理店に高齢化や顧客の変化再編促す大廃業の波

 高齢化と後継者不足で廃業が相次ぎ、大型代理店によるM&A(合併・買収)や損保大手への集約が加速し、国内の損害保険販売の中核を担う保険代理店に再編の波が押し寄せていることが配信されました。
 高齢化による代理店数の減少は止まらず、2017年度には19万店を下回って平成元年(1989年)以降で過去最低を更新しているために「会社を売りたい、買収したいという両方の話がきている」のですが、これによりデジタル化による事業モデルの変革も迫られているようです。


損保代理店に大廃業の波 高齢化や顧客の変化再編促す
( 日本経済新聞 電子版2018/12/17 11:40 )
 国内の損害保険販売の中核を担う保険代理店に再編の波が押し寄せている。
代理店数は減少が止まらず、2017年度には19万店を下回って平成元年(1989年)以降で過去最低を更新。
 高齢化と後継者不足で廃業が相次ぎ、大型代理店によるM&A(合併・買収)や損保大手への集約が加速する。
デジタル化によって事業モデルの変革を迫られている。


 「会社を売りたい、買収したいという両方の話がきている」。
関東など全国19カ所に支店を展開する保険代理店A.I.P.の松本一成最高経営責任者(CEO)はこう明かす。
同社は保険販売を専門とする大型代理店で生損保30社の商品を扱う。
 中堅・中小企業向けにリスク管理サービスを提供する。
堅調に業績を伸ばしてきたが「理念を共有し成長につながるなら大資本と手を組むこともいとわない」という。
 損保の商品は9割超が保険代理店によって販売されている。保険会社と代理店は切っても切れない間柄だ。
だが日本損害保険協会によると17年度の代理店数は18万6733店でピーク時の3分の1以下に減った。
 近年は毎年約2万店が廃業しており、60歳以上の代理店が約4割に上るとの統計もある。
保険の大衆化が進んだ1970年代に参入した事業主が高齢になり、後継者問題が浮上している。
後継者のいない代理店を救済しているのが、損保会社が出資する大型代理店だ。
 東京海上日動火災保険傘下で首都圏を地盤とする東海日動パートナーズTOKIOは小規模代理店など年30~40社を吸収している。
 損害保険ジャパン日本興亜は100%出資の代理店子会社が全国81カ所に拠点を設置。
地域単位で「後継者がいない代理店の意向に応じてグループ傘下で受け入れる」方針だ。三井住友海上火災保険も全国の系列代理店で毎年100店規模を吸収し規模を拡大している。
 損保会社にとっても代理店を集約できれば、これまで小規模代理店の支援にまわってきた人員を法人営業など成長分野に振り向けることができるため、再編の受け皿となるよう体制を整備している。
大手傘下に入らず、地域連携で乗り切ろうとする代理店もある。
 北海道で最大の北栄保険サービスは、親密先の北洋銀行の顧客基盤を生かし、企業分野を開拓する。
低金利下で苦境にあえぐ地銀にとっても保険の共同販売は貴重な収益源。高桑裕次社長は「銀行と保険の銀保連携が今後の成長のカギ」と新たな枠組みの可能性に賭ける。
廃業や再編に拍車をかけるのは高齢化だけが理由ではない。
 16年の保険業法改正で代理店は、消費者への丁寧な商品説明や消費者の意向を確認したうえでの販売が義務付けられ「中途半端な代理店は立ちゆかなくなった」(日本損害保険代理業協会の野元敏昭専務理事)。
金融庁も顧客本位の販売を金融機関に強く求めている。
消費者の変化も見逃せない。  
 保険ショップ最大手のほけんの窓口グループは全国で715の店舗を展開。
消費者が自分のほしい保険商品を気軽に選べるスタイルが需要をつかみ、契約件数は計200万件に迫る勢いだ。
 代理店に有利な商品でなく自分に必要な商品を見極めたいという消費者が増えている。
窪田泰彦社長は「消費者それぞれの生活リスクに応じ最適な提案をしなくては顧客はつかめない」と強調する。
デジタル化の進展によってスマートフォンで加入から支払いまで完結する商品やサービスも登場した。
顧客との窓口となる代理店の役割がこれまで以上に問われている。

(岡部貴典)

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