薄れる対面販売のこだわりとネット生保の成否見極め

 2008年に開業したライフネットは、同年に参入したアクサダイレクト生命保険とともにインターネット専業生保の草分けですが、6月に生命保険業界に一石を投じたライフネット生命保険の創業者岩瀬大輔氏が退任されました。
 創業者岩瀬大輔氏のもとライフネット生命保険では店舗や営業職員を持たず保険料を安く抑えた商品で契約件数は19年に30万件を突破し、生命保険文化センターの調査によると業界全体でネット経由の生保の加入シェアは3.3%にとどまり、12年の株式上場時には当時社長の出口治明氏が5年後にはネット生保が国内生保市場の10%を占めるとの見通しを示していましたが届かなかったことについて岩瀬氏は退任直後の取材で「生活者の習慣が変わるのに時間がかかった」ためだと認めたそうです。


薄れる対面販売のこだわり ネット生保の成否見極め リセット金融営業 生保の危機感(下)
( 日本経済新聞 2019/10/10 22:00 )
 6月、生命保険業界に一石を投じたライフネット生命保険の創業者、岩瀬大輔氏が退任した。
2008年に開業したライフネットは、同年に参入したアクサダイレクト生命保険とともにインターネット専業生保の草分けだ。
店舗や営業職員を持たず保険料を安く抑えた商品で、契約件数は19年に30万件を突破した。
 生命保険文化センターの調査によると、業界全体でネット経由の生保の加入シェアは3.3%にとどまる。
12年の株式上場時、当時社長の出口治明氏は5年後にネット生保が国内生保市場の10%を占めるとの見通しを示したが、届かなかった。
 岩瀬氏は退任直後の取材で「生活者の習慣が変わるのに時間がかかった」と認めた。
それでも「スマートフォンの普及でネット販売の伸びしろは大きい」と話した。
18年10月に始まったLINEほけんは契約件数が26万件に達した。
 保険料が数百円と少額の損保商品が中心のため、ネット生保と単純比較はできないが、8000万人が利用するプラットフォームの力を見せつけた。
「ネットで保険を売るくらいなら、営業職員の拠点を一つでも多く作った方が投資効率がいい」(大手生保幹部)。商品の理解が難しい生保はネットでは販売しにくいと考え、そう言って距離を置いていた大手も、徐々に足を踏み入れるようになってきた。
 第一生命保険は8月、1日あたり100円程度のレジャー保険の販売を始めた。
自前の生保商品ではなく提携先のミニ保険を取り扱うが、大手生保の本体がネット販売に乗り出すのは初めてだ。
人手不足で営業職員の確保は難しくなってきており「ネットで若年層との接点を確保したい」(福辺浩嗣営業企画部課長)として乗り出した。
 T&Dホールディングス傘下の太陽生命保険は10月21日、ネット販売に参入する。
同社は「シニアに最もやさしい生保」を掲げ、契約者の約6割が60歳以上という独自のポジションだ。ネットで販売を始めるのも、介護や認知症を保障するシニア向け商品だ。
スマホの普及率は8割に達し、今やシニアもネットを使いこなす。「ネット=若年層」と決めつける必要はない。
 太陽生命のネット販売がユニークなのは、スマホの操作や契約内容に疑問があれば客先に訪問する700人の「かけつけ隊」を用意している点だ。
伝統的な営業職員のスタイルも「IT武装」で変わりつつある。
 明治安田生命保険が今秋から配備するモバイル端末には顧客の健康データの分析結果を表示し、営業職員が顧客にアドバイスできるようにした。日本生命保険はAIで契約確度の高そうなリストを作成するなど、営業職員の効率を高める取り組みを強化している。
ネットとリアルを二分せず、両者を混じり合わせながら新しい生保営業のスタイルを模索している。(この項おわり)
牛込俊介が担当しました。


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