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zoom RSS 生命保険を契約する際に押さえるべき3要点

<<   作成日時 : 2017/01/15 15:48   >>

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 ブログにて2016年は保険業界で好ましい変化が相次ぎ生命保険は徐々に良い方向に向かっている記事において、銀行窓口で販売されている一部の商品で手数料が開示されるなど保険業界で好ましい変化が起こっていることについて紹介をしました。
 2017年のはじめにあたって筆者が注目している「消費者側の変化」では、保険会社が提供する商品やサービスを進化させるうえで最も強い影響力を持っているのが消費者であり、消費者の意識が変われば商品やサービスの進化を促すことができることを書いています。
 しかし、消費者がどのように変われば商品・サービスが変わっていくのかについて以下に紹介されている3点を意識することで出来ると云う事を掲載していましたのでご紹介をしてみたいと思います。


生命保険を契約する際に押さえるべき3要点
商品やサービスを作るのは消費者だ

( 東洋経済 2017年01月11日 )
後田 亨 :オフィスバトン「保険相談室」代表 後田 亨Tooru Ushirodaオフィスバトン「保険相談室」代表1959年、長崎県出身。
長崎大学経済学部卒。1995年、アパレルメーカーから日本生命へ転職。
営業職、複数の保険会社の商品を扱う代理店を経て2012年に独立。
現在はオフィスバトン「保険相談室」代表として執筆やセミナー講師、個人向け有料相談を手掛ける。
「生命保険は『入るほど損』?!」(日本経済新聞出版社)ほか、著書・メディア掲載多数


 昨年末の記事で、銀行窓口で販売されている一部の商品で手数料が開示されるなど、保険業界で好ましい変化が起こっていることについて書きました。
2017年のはじめにあたって、筆者が注目しているのは「消費者側の変化」です。
 保険会社が提供する商品やサービスを進化させるうえで、最も強い影響力を持っているのは、消費者です。
消費者の意識が変われば、商品・サービスの進化を促すことができるのです。
では消費者がどのように変われば、商品・サービスが変わっていくのでしょうか。
実は、何も難しいことはありません。
これから述べる3点を意識してもらうといいと思います。


1「自分の言葉で説明できる保険」を利用する
 「保険はわかりにくい」と言う人とお会いするたびに、消費者にも半分くらいは責任があるのではないだろうか、と感じます。
「仕組みなどがよく理解できないものにおカネは出せない」と考える人が多ければ、状況は変わっていると思うからです。
 読者の皆さまには「今、入っている保険、あるいは検討中の保険について、自分の言葉で保障内容などを説明できるだろうか?」と自問してほしいと思います。
 おそらく、複数の「特約」が付加された商品や、複数の商品の「組み合わせ」で提案されるプランに関しては、説明をすることが難しいと思います。

 自力で説明できる保険は、たとえば、60歳までに死亡したら2000万円が遺族に支払われる、といったシンプルなものだと思います。
 そんな単純明快な保険を好む人が増えると、「わかりにくい保険」は市場から淘汰されるでしょう。
実際、消費者の関心が低い保険が市場から消えていった例もあります。
 2010年ごろ、ある保険会社に、1日以上の入院に対し、一時金として入院給付日額の5倍を支払い、61日目以降120日目までの入院に対して「長期入院給付金」を支払う医療保険がありました。
入院6日目から60日までは保障しないで、61日目から120日目までの保障に絞ることで保険料を安くしていたわけです。
120日目までの保障というのが中途半端な気がするものの、60日までの入院より61日目以降の入院が家計に与える影響は大きいだろうと想像すると、商品設計の方向性は悪くないと思います。
 ところが、この商品は約2年で販売されなくなりました。
保険会社に理由を問い合わせしたところ「ファイナンシャルプランナーなどにはそれなりに評価してもらえたが、売れなかった」とのことでした。

 消費者は、1日以上の入院で60日の保障があるような医療保険を好んだのです。
是非はともかく、消費者には、保険会社の商品ラインアップを変える力があることがわかる例でしょう。
保険をよく知る保険会社の人たちが愛用している保険は、消費者にも説明可能だと思える、シンプルな「団体保険」です。
消費者が真似をしない手はないのです。


2「保険料の還元率」にこだわる
 次に意識してほしいのが、保険料から、死亡保険金や入院給付金などとして加入者に還元されるおカネの割合です。
本連載でたびたび書いているように「保険専用ATM」をイメージすると良いでしょう。
 たとえば、保険数理の専門家によると、売れ筋の「医療保険」の場合、保険料の約30%が保険会社の運営費に回るそうです。
つまり、医療保険専用ATMに1万円入金すると3000円の手数料がかかるような仕組みなのです。
投資信託では、0.3%未満の費用で済む商品もあることを思うと、もう少し何とかならないのかと感じます。

 昨年は、銀行の窓口で販売されている一部の保険商品について、手数料が開示されるという喜ばしい動きもありましたが、本来、すべての商品で実施されてしかるべきことだと思います。
 そもそも、代理店などに支払われる手数料は契約に要するコストの一部です。
広告宣伝費等、その他の諸経費も引かれた後、加入者に還元されるおカネの割合はどれくらいになるのか、消費者が営業担当者や代理店に確認することが大切です。
具体的な見込みの数字は、保険会社に勤務している一部の人くらいしか知らないことだと思います。
それでも尋ねるのです。
 たとえば、一生涯の保障がある保険で「保険料はずっと変わりません」という案内がなされるのは、契約更新時に保険料が上がることを気にする消費者が多いからでしょう。

 「手数料がわからないATMを利用するのはおかしいのではないか」といった常識的な疑問を持つ消費者が増えると、情報は開示されるようになるはずです。
ちなみに筆者は、保険の契約に要するコストはせいぜい数パーセントくらいが妥当なのではないか、と考えています。
 大手保険会社と比べると収入が2桁少ない「埼玉県民共済」が、掛け金の約97%を入院給付金や剰余金の払戻金として加入者に還元している事実があるからです。


3 保険相談の場で「相談料」を支払う
 家計のことを考えると、生命保険の活用は必要最小限にとどめるのが賢明です。
先に書いたとおり保険に加入すると高いコストがかかるからです。
 ところが、消費者の保険相談に対応している大半の保険会社の営業担当者や代理店は、顧客の保険料負担が大きくなるほど収入が増える報酬体系の下で働いています。
 あらかじめ「利益相反」といわれても仕方がない立場です。
時に私は、保険ショップや銀行の窓口に「老後資金」の相談に行ってみることがありますが、「自営業者のあなた(筆者のことです)の場合、保険商品より『確定拠出年金』の利用を最優先すべきです」といったアドバイスを受けたことは一度もなく、外貨建て保険などを利用した積立や運用を勧められるばかりです。

 彼らのビジネスモデルを考えれば当然だと感じます。
なかには手数料を度外視して顧客に有益な情報を提供する人もいるかもしれませんが、自己犠牲を伴う個人の良心に頼るより、良心的なアドバイザーが報われる仕組みがあるほうが良いでしょう。
 この問題を解決するのも消費者だと思います。
保険販売から手数料等の報酬を得ていないファイナンシャルプランナーなどに「相談料」を払って助言を受けるのです。
 現状、保険会社や金融機関に勤務していないファイナンシャルプランナーなどでも、何らかの形で販売業務と関わっていることが珍しくないのは、まだ相談におカネを払う消費者が少ないからでしょう。

 しかし、保険会社から商品の販売実績に対して報酬を受け取る人と、顧客に情報提供料を求める人では、どちらが顧客側に立てるでしょうか。
顧客本位でありたいアドバイザーを育てるのも、消費者なのだと思います。
以上、3点を実行してもらえると、まず、難解な保険が市場から消え、わかりやすい保険が残ります。
わかりやすい保険は、「比べやすい保険」でもあるので、価格競争が活発になります。
(事実、一定期間の死亡に備える「定期保険」では、保障機能が1つで、比較検討が容易なため、低料金化が進んでいます)
 価格競争の際には、各社とも死亡保険金や入院給付金の原資を大きく削るわけにはいかないので、契約にかかる経費を削減することになるはずです。
すると、加入者に還元される保険料の割合が高まります。

 経費削減が行われると、営業担当者や代理店などが保険販売から得られる手数料等も下がるでしょう。
しかし、各種の相談業務に対して相談料を払う人が増えると、商品販売ありきではないアドバイスができる人材には、新たな道がひらけると思うのです。
 わかりやすく、保険料から加入者に保険金・給付金として還元されるおカネの割合が高い保険が増えるのは、消費者にとってありがたいばかりでしょう。
保険業界関係者も胸を張れるはずです。繰り返しになりますが、こうしたことは消費者次第で実現することなのです。


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