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zoom RSS 生保が商品多様化や説明丁寧にし営業職員を強化

<<   作成日時 : 2017/02/12 19:01   >>

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 生命保険各社では、顧客を直接訪問する営業職員の強化に乗り出していることが報道機関から配信されていました。
 現在、超低金利を背景に貯蓄性の高い円建ての保険商品の販売停止が相次ぐ中で各社は外貨建て商品の品ぞろえを強化してきたのですが、営業職員がインターネット販売などに押されて減少が続いてきた中では、こうした商品の販売には丁寧な説明が求められるために対話を通じた伝統的な営業手法が再び見直されているそうです。 
 そこで、生命保険各社では顧客を直接訪問する営業職員の強化に乗り出すことにしたようです。


生保 営業職員を強化 商品多様化、説明丁寧に
( 毎日新聞2017年2月9日 21時24分(最終更新 2月9日 21時24分) )
 生命保険各社が、顧客を直接訪問する営業職員の強化に乗り出している。
超低金利を背景に、貯蓄性の高い円建ての保険商品の販売停止が相次ぐ中、各社は外貨建て商品の品ぞろえを強化。
 営業職員はインターネット販売などに押されて減少が続いてきたが、こうした商品の販売には丁寧な説明が求められるため、対話を通じた伝統的な営業手法が再び見直されている。
 第一生命保険は、外貨建て一時払いの定額終身保険と個人年金保険を扱える営業職員の数を、昨年5月の約2400人から2月までに10倍の約2万4000人まで増やした。
外貨建て商品は比較的高利回りが見込める一方、為替相場の変動といったリスクもあり、販売には一定の金融知識が求められる。同社は2015年まで販売を銀行窓口などに限定し、営業職員に扱わせていなかった。

 営業職員による外貨建て商品の販売を始めたのは、超低金利で生保各社の品ぞろえに影響が出ているためだ。
生保は契約者から集めた保険料を運用し、契約者に保険金を支払うが、超低金利で運用難に直面。
高い支払いを約束する円建て商品の販売は難しくなっている。
 第一生命は、顧客にとっても比較的高利回りの外貨建て商品への潜在的需要は高いと判断。
社内試験や研修を強化し、本格的な直接販売の体制を整えた。
同社幹部は「顧客に多くの選択肢を提供できるメリットは大きい」と営業職員ルート活用の意義を強調する。

 日本生命保険は、全営業職員が保有する4000万件分の契約情報に基づいて、人工知能(AI)が顧客に最適な保障内容を分析するシステムを開発。
現場の営業職員を支援する実証実験を昨年末から始めた。
商品が複雑化する中、新人でもベテラン並みの提案力を発揮できるようにすることで、顧客の需要を喚起する狙いだ。

 一方、代理店やインターネット販売が主力のオリックス生命保険は、昨年10月に直接営業部門を新設し、営業職員による対面販売を始めた。
資料請求してきた客との対話を通じて多様な商品を売り込む狙いで、10年で1800人規模に拡大させる方針だ。
 生命保険協会によると、1990年代から減少傾向が続いていた国内生保の営業職員数は、16年3月末は約23万人と6年ぶりに増加に転じた。
 明治安田生命保険が8月から営業職員の賃金を引き上げるほか、各社が新規契約だけでなく既存契約の維持も営業成績に反映させるなど、評価制度の見直しも実施。
職員のつなぎ留めを図っている。

【中島和哉】


生保レディの囲い込みへ、日本生命が「秘策」
1日3時間半の勤務で育児や介護と両立

(東洋経済 ONLINE 2017年02月07日 木村 秀哉 :東洋経済 記者 )
 1日3時間半の勤務時間で従来報酬の約85%を確保できる――。
日本生命保険(日生)は、今年4月から営業職員向けに「ファミリーケア職員制度」を導入する。
生命保険会社の営業職員に対し、働き方の選択肢を広げ、より仕事を続けやすい環境にしようという業界初の試みだ。


介護や育児に取り組む営業職員が対象
 新制度の中身はこうだ。
介護中や育児中の営業職員を対象に、1日の労働時間をフルタイムの7時間から半分の3時間半にする。
 ただし重要な連絡事項もあるため、週2日は午前9時〜午後1時半に出勤、そのほかの日は柔軟に出勤時間を設定できる。
標準的な営業職員のケースでは、基本給部分は減るが、歩合制の給与部分を合わせれば、これまでの約85%の報酬は確保できるという。
 さらに通常の有給休暇(年間20日)に加えて、年間50日の特別休暇も取得できる。
この特別休暇は、通常の有給休暇ほどではないがある程度の給与が支給される。
連続休暇取得も可能で、分散して取得すれば週休3日にすることもできる。
 子育ての場合、子どもが小学校に慣れる1年生の8月末まで、介護の場合は父母、祖父母、きょうだい、配偶者やその親も対象に、その介護が終わるまでこの制度を利用できる。
「退社する理由は一つではないが、介護や育児に追われて、仕事との両立が難しくなり退社していく営業職員がいる。長く働いてもらうために、新たな働き方の選択肢を増やした」(伊藤直芳・営業企画部営業勤労課長)。
日生には約5万人の営業職員がいるが、特に営業成績が優秀な営業職員の退社は、営業拠点の業績悪化に直結する。
 一般に「営業職員の定着率と契約の継続率は比例する」といわれており、営業職員がより長く仕事を続けられることは、契約者との関係を継続することにもつながる。

 かつて生保業界では、営業職員のターンオーバー(大量採用大量離脱)が大きな問題だった。
しかしここ数年、大手生保各社は基本給部分のアップや入社前後の教育・研修体制を拡充し、特に入社1〜3年目の定着率は改善した。
 他方で勤続10年を超えるようなベテラン営業職員には、客の都合に合わせて休日出勤したり、振り替え休日さえなかなか取れなかったりという現実もある。
勤続年数が長くなると歩合給部分の割合が増え、営業成績で給与が決まるようになるためだ。


営業職員1人で契約者約200人を担当
 新制度導入には、生保会社にとって少子高齢化が進む中で、営業職員の希望者が減少し、採用が難しくなってきたことも背景にある。
一般的には営業職員1人当たりで平均200人ほどの契約者を担当する(都市部と地方、経験年数などによって違う)。
 日生の場合、契約者は約1000万人。訪問活動などアフターフォローを考えれば、約5万人の営業職員は確保したいところだ。

 さらに営業職員の「高齢化」も進んでいる。
日生も含め、大手4社の営業職員の平均年齢は45歳から49歳だが、じわじわと上昇傾向にある。
長く働いてもらうことも重要だが、優秀な人材を引き留め、新しい人材も確保しなければ、営業力が弱体化しかねない。
日生は「働き方の選択肢を広げ、働きやすい環境作り」を新制度導入の第一の目的として挙げる。
 特に大手生保の間で人材の取り合いとなっている実態を考えると、今回の新制度が採用面でどれだけの効果を出せるのかにも注目される。
他の大手生保各社はとりあえず静観の構えだが、政府が「働き方改革」を後押ししていることもある。
4月以降、各社もこうした営業職員制度改革に動くことになるだろう。


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コメント(2件)

内 容 ニックネーム/日時
保険でもどの職業でもブラック企業や電通も含めノルマ関係する仕事は・・過酷なのが実情
職場の中に変なのが居ると困るが・・
これからは介護離職・子育て重点に退職しなくてもできる雇用体系を作ればいいかもね
現実は厳しい感じでノルマが実情なんで
どうなるのかぁ・・・
がくがくダック
2017/02/13 00:35
がくがくダックさんこんばんは!
いつもコメントをありがとうございます。
この所、家の雑用が多いためにレスが遅れてしまい誠に申し訳けありません。
保険業界も残業やサービス残業などでブラック起業化をしているのが現実であり、業務自体も過酷なものなのは体験した人でなければ分からないですようね。
ノルマノルマの中で、顧客に持っていく粗品も自腹で買って持っていくなどしていたのも現実でした。
たぶん現実もたぶん変わらないのだろうなと思ってみています。(><;
ラッキーブルーベアー
2017/03/05 22:04

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