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zoom RSS 続々狭まる包囲網により保険代理店は岐路に

<<   作成日時 : 2017/05/04 17:07   >>

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 昨年5月末に金融庁が、保険募集の適正化に関する改正保険募集法を施行することにより、保険会社と乗合代理店の間に山積する問題解決に本腰を入れ始めた。
 これにより、大手生命保険会社だけではなく外部資本すらも触手を伸ばし始めてきたために今代理店は岐路に立たされ、保険代理店に対する規制の網が徐々に狭まってきたことで体力を奪いつつあります。
 金融庁監督局保険課募集係から今年3月下旬にある大手乗り合い代理店の経営者の元に、一通のメールが届いたそうで、メールには添付文章が付いており大量の質問事項が書かれたヒアリングシートと、4月14日から27日までの日付が書かれたエクセルシートには金融庁について“出頭”できるかを書くように指示されていたそうです。


保険地殻変動/続々狭まる包囲網 保険代理店の岐路
(週刊ダイヤモンド 大合併号 2017.4/29・5/6 )
 保険代理店に対する規制の網が徐々に狭まり、体力を奪いつつある。
そこに、大手生命保険会社だけでなく、外部資本すらも触手を伸ばし始めてきた。
今、代理店は岐路に立たされている。


 反面調査に見る金融庁の本気 ターゲットは資金源の生保
昨年5月末に、保険募集の適正化に関する改正保険募集法が施行されたが、いまだ保険会社と乗合代理店の間には問題が山積、金融庁が本腰を入れ始めた。


 今年3月下旬、ある大手乗り合い代理店の経営者の元に、一通のメールが届いた。
差出人は、金融庁監督局保険課募集係−。
 内容は、「改正保険業法にかかる対応について」と「保険会社による教育・管理・指導等(中略)キャンペーン等について」。
 メールには添付文章が付いており、大量の質問事項が書かれたヒアリングシートと、4月14日から27日までの日付が書かれたエクセルシート。
そこには、金融庁について“出頭”できるかを書くように指示されていた。
「いよいよ来たか・・・・・・・」こうなることは、あらかた予想がついていたという。
 なぜなら、昨年5月末に改正保険業法が施行されて以降、保険の募集(販売)に関する規制強化の風を、ひしひしと感じていたからだ。
 事態が急速に動き出したのは、今年1月半ばのことだった。
場所は、生命保険協会。大手生命保険会社が中心となって開催される業務企画部会が開かれていた。
そこには、生保41社の企画担当者と金融庁監督局保険課の担当者が一堂に会していた。
 テーマは、業務運営上の諸課題について。
昨年11月に業務企画部会がまとめた課題について意見を、金融庁が各課題について意見を取りまとめたのだ。
 諸課題というのは、保険募集に関して、代理店と保険会社の関係性についてのもの。
その主立った論点は以下の通りだ。

「海外での表彰・研修は過度なインセンティブに該当するか」「顧客に推奨する商品が保険会社から提供される金銭の水準、インセンティブが理由になっているのではないか」「金銭に交換できるポイントサービスなどの提供は、特別利益の提供に該当するか」「リーズ業者が見込み客に対して、現金や商品券などを提供し、その顧客情報を保険会社や保険募集人に紹介して報酬を受け取ることは、特別利益に該当するか」「各保険会社が業務委託費や広告費などの名目で、役務の対価として実態がない金銭を払っているか」「実際に保険募集の業務を行っていないにもかかわらず、他の募集人の成績、手数料を折半する行為」
まさに今、保険会社と代理店の間で問題視されていることが、ほぼ全て網羅されている。
 結論から言うと、ここに列挙した内容は、全てアウト。
保険業法に抵触する可能性が高い。


 すぐさま各生保は2月1日付で、これらの論点について代理店向けに通達を出し、自粛を求めていることからも、それは明らかだ。
 では、幾つか主立ったものの内容を見てみよう。まずは、海外表彰。
生保業界では成績優秀者を研修の名目で海外旅行に連れていくことが、常態化している。
つまり、海外旅行を目的に、偏った募集を行っているのではないか、という懸念だ。
 ほとんどの生保は海外旅行をやめ、国内旅行に行き先を変更している。
それにどれだけ意味があるのかいささか疑問だが、中には、それでも海外キャンペーンを決行するエヌエヌ生命保険のような生保もある。
 もっとも決行する代わりに、募集時にには、海外キャンペーンに参加している旨を伝えるようにと、顧客に提示する文章までご丁寧にも用意されている。


契約見込み客を商品券で釣るリーズを一掃
 次に、かねて本誌でも問題視してきた、業界で話題のリーズ問題だ。
リーズとは、生保の営業の最大のハードルである契約見込み客を見つける際に、現金や商品券5000円分などを渡して、見込み客を集める行為のことだ。
 保険業法300条第1項5号では、保険料の割引や割り戻し、その他特別な利益の提供を禁じており、金銭を支払う行為が、この条文にあたる「特別利益の提供」に抵触するのではないかと、いうものだ。

 実際には、金銭を支払う行為と募集行為に「一体性・連続性があるか」がポイントとなるため、グレーゾーンともいえるが、抵触するとみて差し支えない。
 だが、リーズ業界最大手の保険マンモスは、2月17日付の顧客向けの文章で、商品券を渡す行為は特別利益の提供に該当しないと宣言、業界にどよめきが起こった。
 もっとも、その後は方針を改め、商品券の配布をやめる代わりに、「保険の無料相談で黒毛和牛を家族分プレゼント」というこれまた驚きのキャンペーンに切り替えている。
 こうした問題の他、保険会社が通常の手数料以外に、キャンペーンと称したり、さまざまな名目をつけたりして、乗り合い代理店に自社の商品を優先的に販売してもらおうと日夜励んでいる。
その実態を金融庁もあらかたつかんでいるのだろう。
それを、さらに正確にあぶり出そうというのが、大手代理店に届いた質問書であり、出頭命令というわけだ。135ページの表を見ていただきたい。
その質問書に書かれた内容を抜粋したものだ。
これまでどの保険会社からどのような便益を受けていたか、今後も受ける予定はあるか、といった質問があらゆる角度から網羅されている。

 この質問書に対する回答の提出期限は3月31日。
質問書が届いた代理店(138〜139ページの相関図に明記)たちが提出を終えたその後、4月に入り、今度は生保各社を驚かせる事態が勃発する。
 代理店に届いたのと同じような質問書「乗り合い代理店にかかるアンケート」が、今度は、生保41社に届いたのだ。
そこには、「海外表彰」や「一定の販売量に達した場合、基本手数料に加算して支給するもの」など17項目が並び、16、17年度の取り組みと、変更した場合の時期と内容を書かせるものだ。まさに反面調査に他ならない。
つまり、生保が資金を投じる限り、代理店側では問題を解決できないため、一気に生保側を締め付ける策に打って出たのだ。

 そして、資金源とみられる生保12社が、5月連休明けに、金融庁から出頭命令を受けている。これには生保も顔面蒼白になり、一気に自粛モードに突入した。
 その最たるものが、本誌も問題点を指摘したFPグループが白旗を掲げたことだろう。
グループ内にリーズ会社、保険のビュッフェを抱え、大量のリーズをグループの募集人に買わせている代理店だが、4月に入り、商品券の配布を断念すると宣言したのだ。
 これで、乗り合い代理店に関する問題は一層されるにか。はたまた新たな抜け道を見つけ出すのか。実際、かつて問題となった委託型募集人の最適化もいまだ収束していない。
社会保険料を支払わずに済む時短勤務を募集人に持ち掛け、社保の潜脱行為を行っている大型代理店もいまだ存在する。だが、金融庁の本気度を見れば、いつまでも野放しにすることはあるまい。


【 ターゲットは資金供給源の保険会社 】
 金融庁から一部の大手乗り合い代理店に送られた質問項目

≪集客方法について≫
・リーズ業者をこれまで利用していたか、今後も利用するか
・リーズ業者に支払う紹介料を保険会社から受け取っていたか、今後も受け取る予定があるか

≪改正保険業法の対応について≫
・意向把握・確認の方法、実施するための体制、募集人への体制
・体制整備義務に対する社内規制の整備、従業員に対する措置
・顧客情報管理に対する対応状況

・募集人が他の代理店に移籍する場合、保険契約の移管を認めているか
・移籍について、他の代理店や顧客とトラブルはあったか
・比較推奨販売は常に行うか、顧客から求められたら行うか、行わないか
・比較推奨販売の方法と体制について


≪保険募集人指導(FC)事業について≫
・FCの状況およびFC事業の具体的な内容
・FC事業の対象となる他の募集人への指導等に係る対価を、保険会社から受け取ってきたか(受け取っていた場合は保険会社名を列挙)
・フランチャイザーに対し、フランチャイジー分を含む一定の販売量(保険料・件数)に達した場合、基本手数料に加算して保険会社から支給を受けていたか(受けていたら保険会社名を列挙)
・上記を受けていた場合、何に対する対価を明記

≪保険会社による教育・管理・指導について≫
・複数の保険会社による教育・指導・管理の状況
・保険会社のキャンペーン等で一定条件(保険料や件数)をクリアした場合、 保険会社が海外で実施する表彰・研修に参加していたか、今後も参加するか(参加する場合は、保険会社名を列挙)
・一定の販売量(保険料や件数)に達した場合、基本手数料に加算して支給される販売促進を目的とした金銭を受け取ってきたか。今後も受け取る予定か
・一定の販売量(保険料や件数)に達した場合次年度以降の手数料率が加算されていたか(保険会社名を列挙)、今後も受け取る予定
・一定の期間中に特定商品の成果に対して、基本手数料に加算して支給されてきたか、今後も受ける予定か
特定個社の商品販売が提供・継続の条件となっているなど、実質的に募集に関する報酬と考えられるものを受け取ってきたか(保険会社名を列挙)今後も受け取る予定であれば名目を全て記載
・保険会社から募集以外の業務を受託し、その対価として金銭等の供与を受けていたか(保険会社名を列挙)、今後も受ける予定か(内容を列挙)
・保険会社から業務受託費、広告費、協賛金等の名目で役務の対価あるいは販売促進策としての金銭等の提供を受けてきたか(保険会社名を列挙)、今後も受ける予定か(内容を列挙)
・保険会社からの金銭等の供与によって、保険募集人が行う意向把握・確認や比較推奨販売に影響を与える恐れがあることを踏まえた措置について、具体的に記載(歩合給の場合も具体的に記載)

【 問題視されたリーズ業者の今 】 
サイト名     運営会社     これまでの提供物    現在の提供物
保険マンモス   保険マンモス   JCB商品券3000円分など  黒毛和牛A5クラス
保険のビュッフェ 保険ビュッフェ   JCB商品券5000円分など  HPに商品券等の記載なし
ほけんの時間 ほけんの時間 JCB商品券6000円分     おむつや水、お米、オリーブオイルなど
                    楽天スーパーポイント7000ポイント
保険ランドリー  ティー・フィック    JCB商品券3000円分など  HPに商品券等の記載なし
生命保険
どっとコム  ネットライフプランニング QUOカード3000円分など  HPに商品券等の記載なし
保険の選択  ルーサス       amazonギフト券6000円分  国産ブランド米5kg
みんなの生命
保険アドバイザイー パワープランニング VJA商品券3000円分など  黒毛和牛
ほけんのFP   フェリクルー    ギフト券6000円分       HPに商品券等の記載なし
保険フィルター Speraza     JCBギフトカード6000円分 HPに商品券等の記載なし
保険相談Navi  アロッツ      JCB商品券6000円分    HPに商品券等の記載なし
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コメント(3件)

内 容 ニックネーム/日時
・・・・これって保険会社の師作でしょう
数字がいかないとガンガン攻めて嫌がらせして廃業に追い込むというか流れを作る。目に見えないやり方で担当者も数字なんでコンプライアンス歌うが表向きでしょう・・・契約書通りでの内容ならともかく
鵜飼の鵜だから保険会社の体質でしょうね・・
又商品構成も競争激化で加速する少子高齢化で代理店経営も大変で本当に1社専業で営業は無理ですね
この業界元々廃業が当たり前で使い捨ての業界で
担当者が喜ぶのは数字を挙げて自分に実績を作ってくれる代理店・・逆に逆境する代理店は声もかけないこれが現状ですね。これから乗合代理店たいして目に見えない圧力・・各社どのようにするのか?
収益が無くなり経営圧迫しても保険会社は助けないから過去の数字は過去ですから・・
がくがくダック
2017/05/05 17:30
プラス思考のコメントなら受けもいいが、コメント自体がマイナス思考で人気とブランド構成で飛躍したがで良いコメントより・・体質が旧態依然の販売の結果、昔と変わらずの記事もあり・・・
結果数字であり魅力なければ廃業
無理だと思うが・・・・公共機関で国が管理して商品構成もして民主主義は仮面上で社会主義みたいなものでしょうね
がくがくダック
2017/05/06 09:40
がくがくダックさん今晩は。
いつもコメントをありがとうございます。
今回の「続々狭まる包囲網により保険代理店は岐路に」については色々な考えや意見をもつ保険関係の方々が多いことと思います。
しかしながら、保険代理店の方々については厳しい状況下に置かれていることは間違いが無いと思います。
今日アップした「生命保険業界が「顧客本位」とはいえない理由」において保険業界での「顧客本位」とは何かについて日本証券アナリスト協会主催「第8回国際セミナー」での森信親金融庁長官の基調講演の内容を確認して感じたことについて東洋経済ONLINEに掲載をされていた記事について紹介をさせてもらいました。
この記事では、森信親金融庁長官の基調講演の内容において顧客本位の業務運営が行われていない実情に対する直言であり、「正しい金融知識を持った顧客には売りづらい商品を作って一般顧客に売るビジネス、手数料獲得が優先され顧客の利益が軽視される結果、顧客の資産を増やすことができないビジネスはそもそも社会的に続ける価値があるものですか?」とい内容であり、保険業界にもほぼそのまま通用する指摘だと感じたということです。
そこで、筆者もあらためて「保険業界における顧客本位とは?」と自問してみたところ5項目が浮かんだとのことでした。
今回の金融庁長官の懸念を真剣に受け止めるべきだとの意見を見ても保険業界は大変厳しい状況に置かれていることは確かではないかと考えています。
ラッキーブルーベアー
2017/05/14 17:34

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