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zoom RSS 利益はこれからだがお客は商品に納得し定着

<<   作成日時 : 2017/07/23 16:37   >>

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 近年、ネット専業の保険会社が誕生している中で、TVCM合戦が繰り広げられるなど動きの激しい日本の保険業界でチューリッヒ生命はどこをターゲットとしてどのような戦略を取ってきたのかについて2012年に日本代表に就任した太田健自氏にインタビューをした記事が配信されました。
 インタビュー記事では顧客はExcelで商品内容を比較検討していることや販売チャネルは代理店・銀行・インターネットであること、黒字転換は2020年以降を見込んでいることことなどについて語られていました。


利益はこれからだがお客は商品に納得し定着
チューリッヒ生命 日本における代表者 太田健自氏に聞く(後編)

(日経トップリーダー 2017年7月21日(金))
 近年、ネット専業の保険会社が誕生する、TVCM合戦が繰り広げられるなど、動きの激しい日本の保険業界。
チューリッヒ生命はどこをターゲットとし、どのような戦略を取ってきたのか。
2012年に日本代表に就任した太田健自氏に聞いた。
 

顧客はExcelで商品内容を比較検討する
チューリッヒ生命のメインターゲットを教えてください。

太田:30代、40代の方々です。
私どもの販売チャネルに来られるお客様はかなり熱心に研究されて、完全にご納得された形で加入されるケースが多いと感じています。
 1つの会社、1つの商品だけでなく、複数社の複数の商品を比較検討されていることが多いのです。
似たような商品の特徴をExcelにまとめて検討した方もいます。

 2015年にグループインタビューでお客様を調査させてもらったのですが、例えば、対面式のショップで説明を受けた後にネットで加入されたお客様が、購入の検討に複数のチャネルを試されていたというケースがありました。
 お客様が保険の勉強にかける時間は、検討中の1カ月のうち、およそ20時間にもなることも分かりました。
ネットを見たり、ショップへ行ったり、友達や家族に話を聞いたりされているんです。
 配偶者がいる方は、どちらかが主になって情報を集めますが、最終的にはご夫婦でショップにいらして、2人で納得されて加入するという傾向も見られました。
保険は人生で2番目に高い買い物と言われますから、それだけ時間をかけて選ばれているのだと思います。


日本では、保険商品を徹底して比べ、選ぶ人が増えたのはいつ頃からですか。
太田:幾つかの選択肢から保険商品を厳選することが、日本では定着したと思います。
それが日本の生命保険業界で、ここ10年、15年で起きた変化です。
端的に言えば、ある1社の営業員から話を聞いて決めるのではなく、乗り合い代理店が展開する比較サイトを見る人が増えているのです。
 いろいろなアドバイスを受けて精査し、複数の選択肢から「これが一番いい」と選ぶというお客様の行動の変化には、商品に対する満足度が上がるというマーケティング的、社会心理学的な作用があることが分かっています。
お客様にとっては自分にぴったりの商品が選べているので、その後の定着率が非常に高くなります。


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チューリッヒ生命のホームページ。
ユーザーは、保険の選び方を学んだり、保険金の払込額を試算したりできる


販売チャネルは代理店・銀行・インターネット
このインタビューの前編では、サービスのブランド化についてのお話もありました。
競争の激しい保険分野でお客様に選ばれるための策についてはどうお考えですか。


太田: 各社の保険事業は、商品のタイプと販売チャネルである程度すみ分けられていると思います。
現在、生命保険会社は41社ありますが、それぞれが商品と販売チャネルですみ分けていると見るのが分かりやすい。
 私どもの場合は、貯蓄型ではなく保障型の商品に力を入れていて、「ほけんの窓口」のような代理店、銀行、インターネットといったチャネルでよく売れています。
会社によっては、チャネルで言えば伝統的な営業員チャネルでの販売が得意な会社もありますし、インターネット専業の会社もあります。
 数字は公開していませんが、私どもでは乗り合い代理店での販売が最も多くなっています。
それに、専属代理店やコールセンター、インターネットなどのダイレクトチャネルが続きます。 

 銀行窓販も2015年2月に開始し、これからも増える予定です。
提携銀行は今18行になっています。
ここでの販売が順調に伸びています。
成長率は年率50%くらいです。
 これまで貯蓄型や運用性の高い商品を中心に取り扱ってきた銀行が保障型にも高い関心を示してくれていますので、伸びしろはまだまだあると思っています。
将来的にはよりバランスの取れたチャネルミックスにしていきたいと思っています。
 今のお話は、代理店も売りやすい商品、あるいは前編にもあったように使いやすいシステム等が用意されているということでもありますね。
 ただ、保障型の保険も今や多くの会社が取り組んでいます。
チューリッヒの商品にはどのような特徴があるのでしょう。


太田:30代、40代の方にとっての不安は、亡くなることもそうですが、大きな病気やケガで医療費がかかり収入が減ったりなくなったりすることでしょう。
女性の社会進出が進めば所得が増えますが、家庭でのケアはどう賄っていくのか、という問題もあります。
 またこの世代は、お子さんがいらっしゃるか、計画中であるという方が多いですし、親御さんが高齢になっていて介護が必要になり、それまでのようなペースでは働けなくなる可能性もあります。
こうなると、家計の負担は2倍になります。

 当社の終身のガン治療保険では、抗がん剤やホルモン剤、放射線による治療を受けた月には一定金額を支給しますが、それはそれで、家事代行などにかかる費用を賄っていただきたいというコンセプトなのです。
 終身の医療保険でも、五大疾病で60日を超えて就業できない場合は、確定年金を支給するほか、メンタルの所定の病気で入院をされた場合に入院給付金の支払限度日を365日まで拡大するといった商品があります。
これはほかにはない保険だと思っています。


黒字転換は2020年以降を見込む
太田さんがトップに就任してから、新規契約の年換算保険料が17倍になったそうですが、今後はどのように推移していくと見ていますか。


太田:これまでが出来過ぎだったと思っています。
ただ、出来過ぎがいいのかというと、出来が悪いよりはいいという程度です。
業績というのは、結果論ですから。
 それよりも大事なのはお客様です。
これまでは、私どものサービスはお客様に支持されたということだと思っています。
どんどんとお客様の輪が広がっていますので、今実施している特定の保険加入者が利用できるメンタルヘルスケアや名医からセカンドオピニオンが聞けるなどの付帯サービスも含めて、お客様に対して適切で親身になったサービスを充実させていきます。


利益についてはいかがですか。
太田:まだまだ成長段階なので、経費がかかり、日本の会計基準ベースでは赤字です。
ただ、時間の問題で、東京五輪開催の年かその後で黒字化できると思っています。
IFRS基準ベースでは黒字転換できています。
 株主に利益を還元するため、ゆくゆくは配当を検討していく必要があると思っています。
そうは言っても、やはり一番大事なのは契約者保護。ですから、日本で十分なソルベンシー・マージン比率を確保できる資産を維持することが非常に大事だと考えています。当社では、
これを重要な経営指標としています。

(この項終わり。構成:片瀬京子、編集:日経トップリーダー)

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