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zoom RSS KPI公表に新手数料規定導入で保険代理店の視界不良

<<   作成日時 : 2018/05/20 16:52   >>

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 FD宣言に加えてKPIの公表を迫られ、保険の販売手数料は減る一方の乗り合い代理店なのですが、千天の慈雨ともいえる法人向け保険もある一方でいつ消えるか分からないとも言われている保険業界。
今年3月13日に複数の保険代理店の元に1通のメールが金融庁監督局保険課企画係より届いたそうなのですが、昨年の3月下旬にも金融庁からメールが届いており、その目的が保険会社から提供されるキャンペーンやインセンティブに関するヒアリングだったそうです。
 送られてきたメールの表題に書いてあったのが「『顧客本位の業務運営に関する原則』関連(成果指標を設定された場合の当庁受付窓口へのご連絡について)」で、メールの送信元を見たときには「一瞬、頭が真っ白になった」だったというある乗り合い代理店の幹部は内容を見てほっと胸をなで下したそうで、FD(顧客本位の業務運営)宣言をした代理店に対してFDを宣言しただけでなく、その実効性を測る指標として「KPI」を明示せよというものであり、この場合のKPIとは顧客本位の業務運営の定着度合いを客観的に評価できるようにするための成果指標のことだったそうです。
 そこで、FD宣言に加えてKPIの公表を迫られ、保険の販売手数料は減る一方の乗り合い代理店についての記事のご紹介をしてみたいと思います。


KPIの公表に新手数料規定の導入 保険代理店の視界不良
( 週刊ダイヤモンド 合併特大号 2018.4/28・5/5
 FD宣言に加えてKPIの公表を迫られ、保険の販売手数料は減る一方の乗り合い代理店。
千天の慈雨ともいえる法人向け保険もあるが、いつ消えるか分からない。

今年3月13日、複数の保険代理店の元に1通のメールが届いた。
差出人は、金融庁監督局保険課企画係。
昨年の3月下旬にも金融庁からメールが届いたが、その目的は、保険会社から提供されるキャンペーンやインセンティブに関するヒアリングにあった。
今年はいったい何なのか・・・・・・。
 メールの送信元を見て「一瞬、頭が真っ白になった」というある乗り合い代理店の幹部は、内容を見てほっと胸をなで下した。
 というのも、メールの表題に書いてあったのは、「『顧客本位の業務運営に関する原則』関連(成果指標を設定された場合の当庁受付窓口へのご連絡について)」。
 つまり、FD(顧客本位の業務運営)宣言をした代理店に対し、FDを宣言しただけでなく、その実効性を測る指標として「KPI」を明示せよ、というものだった。
 この場合のKPIとは、顧客本位の業務運営の定着度合いを客観的に評価できるようにするための成果指標のことだ。 

 前出の代理店幹部は、金融庁の動きを読んでいた。
見えを張って、下手に実現不可能なFD宣言をすれば、後になって金融庁から突っ込まれることになる。
仮に検査に入られた、その点を指摘されるのは火を見るよりも明らかだ。
そのため、実現可能なラインでFD宣言を行ったという。
 もっとも、回答する期間の短さには閉口した。というのも回答期限は3月31日。
メールが届いてからたったの2週間ほど。しかも、KPIを示せなければ、その理由を述べねばならず、現場では大わらわだったという。
 このKPIについては、一つ“お手本”といえるものがある。
 それが、ほけんの窓口グループが公表しているKPIだ。

 金融庁が「顧客本位の業務運営に関する原則」を示したのが、昨年の3月30日。
その翌月である4月24日にはFD宣言を行い、さらにその半年余り後の11月30日には、KPIを公表しているのだ。
 その指標は多岐にわたる。
契約に関連する項目だけでも八つの指標を公表しているのに加え、直営店舗に対する外部の覆面調査の結果や、お客さまの声といった項目もある。
 もっとも、これらの指標は、金融庁がFDと言いだす前からのものがほとんど。
5年前に、窪田泰彦氏が社長に就任して以降、品質指標として常に追い掛けてきた指標であることから、どこよりも早く公表できたというわけだ。


新手数料規定は手数料とボーナス一体型
 そして、これらKPIと併せて代理店の現場には、各保険会社からの新たな手数料規定の持ち込みが頻繁になされている。
むろん、当局の意向を受けてのことだ。
ポイントは、大きく二つある。品質基準の導入と手数料体系の見直しだ。
 前者の品質基準については、基準を達成すれば手数料が増え、下回れば手数料が減るだけに重要な指標となるが、各社が頭を悩ませている部分でもある。
 現在のところ、品質基準とされているのは、継続率やペーパーレス化の導入などで、苦情への対応や代理店監査の結果、不祥事件の届け出などは、今後導入されることになりそうだ。
各社様子見で、まだ試行錯誤の段階といえよう。
 後者の手数料体系については、「手数料で金融庁が大ナタ 岐路に立つ保険代理店」で触れた通りで、これまでは基本となる手数料に加え、販売量などに応じたインセンティブが別枠であったが、それらを一体化するというもの。

ある生命保険会社の例では「基本手数料+加算手数料」という名目になるという。
これで、キャンペーンボーナスやマーケティングコスト、広告費、協賛金という名目で支払われていたインセンティブについて透明性が増しそうだが、事はそう単純ではない。
 加算手数料について、「みなし年払い」という手法を持ち込む保険会社が少なくないからだ。
これは、平準払い(月額払い)の保険契約であっても保険料を年払いしたと見なし、1年分の手数料を一括で支払うというもの。
募集人からすれば、手数料を前倒しでまとめてもらえるため、ありがたい制度だ。
 だが、一定期間内に解約となった場合に手数料を返納する罰則規定の「戻入」となるリスクが高まることになる。
さらには、みなし年払い制度がある生保の商品を優先的に販売することもあり、「隠れた推奨理由になっている」(大手代理店首脳)との声も聞こえてくる。
こうした隠れたインセンティブは他にもある。

 例えば、今年2月下旬保険業法305条(立ち入り検査等)に基づいて、関東財務局の検査官6人が検査に入った乗り合い代理店、ワールドフィナンシャル(横浜市)。
注目されたのは、同社のレストラン事業部だ。
 そのレストランは、横浜の海が見えるおしゃれなフレンチレストラン。
実はここで、保険会社主催の表彰パーティーなどが頻繁に行われている。
まさに隠れたインセンティブの一例といえるだろう。

 しかし、検査官からキャンペーンについて聞かれた際、「当然ながら、保険会社からの提案には全て乗るようにしています」と答えたというから驚くばかりだ。
 もう一点、別の事例も取り上げてみよう。こちらは、アフラックが昨年行っていた手法だ。
 アフラックのように、医療保険やがん保険が有名な保険会社の場合、消費者が直接、保険の申し込みをしてくることも少なくない。
その申し込み客のリストを代理店に渡していたのだ。
相手先は、かねてアフラックとの蜜月ぶりを報じられてきた黒木勉氏率いるFPグループ。
 ただ、「医療保険やがん保険だけに関心がある顧客は、当社のコンサルティング営業とは相いれなかった」(黒木氏)ため成約に結び付きにくく、今では取りやめている。


生き残りを懸けた新ビジネスの開拓がさかん
 こうした事例に見られるように、保険会社はあの手この手で代理店に取り入ろうとしているが、手数料が全体的に激減していくという流れに変わりはない。
 別の大手代理店首脳にによると、「もろもろ合わせると数十億円規模の減収になる」のに加え、さらには自社が展開する保険ショップの来店者数が「前年比で1〜2割減っている」(同)のだという。
 そうした厳しい状況の中、ここ最近の明るい話題といえば、ばか売れしている法人向けの節税保険だ。
 日本生命保険が「プラチナフェニックス」を発売し、最近ではネオファースト生命保険が「ネオdeきぎょう」を投入。
久々の全損扱いで高返戻率の大型節税商品の登場に、とりわけ訪問販売型の乗り合い代理店は活況に沸いている。

 もっとも、喜んでいるのは代理店だけではない。
法人顧客を大量に抱える銀行系の機関代理店も同様だ。
中には銀行と一緒になって企業経営者に保険提案を行い、保険代理店が提案中の保険契約をかっさらっていく例もあるという。
「銀行の支店長に協力してくださいと言われれば、誰も断れませんよね」と、ある代理店の社長は声を潜める。
本来、融資先規制のある銀行がこうした営業を行うのはご法度だが、実務は傘下の機関代理店が行っているため、表に出ることはまずない。
 加えて、ネオファーストが代理店に配布している売り上げランキング表でも、銀行系機関代理店の名前がしっかりと外されていることからも漏えい対策は万全だ。

 ただし、こうした節税商品は国税局とのいたちごっこのため、突然販売停止になってしまうのが、これまで野流れ。
 そこで、安定的な収益を稼ぐために、各代理店は知恵を絞っている。
 その一例が、家電大手、ヤマダ電機での見込み客発掘だ。
このビジネスを展開しているのが、ニュートン・フィナンシャル・コンサルティングや保険のビュッフェなど。
大型家電を購入する顧客は、ライフプランの見直しと合致するケースが少なくない。
 そこで、保険の無料相談を提案し、保険の見込み客とするのだ。
 もっとも、こうした見込み客の発掘ビジネスは改正保険業法で厳格化されたため、保険募集人がブースで対応する必要があるとなど、細かなルール化が必須。
 その体制整備は複雑でおいそれとまねできるものではないが、勝ち残るために、各社はしのぎを削っている。

 また、最近増えているのが調剤薬局などでの保険の提案だ。
かかりつけ薬局が国策となり、健康サポートの場としても、薬局の存在感が増している。
 例えば、ファーマライズホールディングスが運営する薬局では、地元の保険代理店と組んで健康イベントと開催して認知度を高め、健康増進型の保険提案を行うなど、新たな取り組みを始めている。
 何もしなければ衰退するのみ。生き残りを懸けて何に取り組んでいくのか、ただ保険を販売していくだけの代理店では、この先は厳しいと言わざるを得ない。


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コメント(2件)

内 容 ニックネーム/日時
仕組み造り・・・・
新しい枠組みですね。体制整備で分離して同列として保険会社の体質が有り早急な仕組みを模索しないと少子高齢化で大変ですね。代理店は後継者問題あり、市場の縮小、専業での一過性による優位性で持続困難の解消やら?中小の代理店は合併・再編・廃業色々ですかね。今回の
3つの記事は様子見でしょうね・・・利害関係が大きすぎる代理店は乗合模索すればどこでも良いが・・・会社は売上考える・・・官は消費者を見る・・・・
がくがくダック
2018/05/25 07:58
がくがくダックさん、こんばんは♪
いつもコメントをありがとうございます。
少子高齢化と保険業法の改正などで保険業界や代理店の運営は厳しいものになっていると感じています。
これからの保険業界の良く末は、まだまだ厳しい道筋であることは間違いないと思っています。
これからも、まだまだこれからの保険業界がどうなっていくのかを見つめていかなければならないとも考えています。m(_ _)m
ラッキーブルーベアー
2018/06/03 21:49

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