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zoom RSS 住生の失策に大手騒然の生保販売手数料「ボーナス自粛バトル」の内幕

<<   作成日時 : 2018/06/10 20:59   >>

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 金融当局が見直しを求めている生命保険の代理店向け販売手数料については今までブログ内において紹介をしてきましたが、その取り組みを巡っては大手生保が今、激しいバトルを繰り広げていることが報道機関誌に掲載されました。
 掲載された記事によると、折しも生保業界は金融庁の意向を受けて代理店向けの手数料体系を見直している真っ最中だったのですが、ボーナスと呼ばれる販売量に応じた手数料の加算行為(インセンティブ報酬)が自粛に向けて各社が大きく動き出しているはずだったのが住友生命保険の完全子会社、メディケア生命保険が乗り合い代理店に向けて、新年度の手数料体系について説明した資料として今年4月に「2018年度第一四半期ボーナス手数料のご案内」とした説明資料を配布したのですが、問題となったのは「ボーナス」の4文字だったのです。
 メディケア生命保険がボーナスと呼ばれる販売量に応じた手数料の加算行為(インセンティブ報酬)については自粛に向けて各社が大きく動き出しているはずだったにもかかわらず、住生グループが半ば堂々と自粛の方向に反するような資料を配ったことで「率先垂範すべき(生命保険協会の)協会長会社がそんなことをしていいのか!」と他の大手生保から一斉に声が挙がったそうです。


住生の失策に大手騒然…生保販売手数料「ボーナス自粛バトル」の内幕
( 週刊ダイヤモンド編集部 2018.5.21 )
 金融当局が見直しを求めている生命保険の代理店向け販売手数料。
その取り組みを巡って、大手生保が今、激しいバトルを繰り広げている。
(「週刊ダイヤモンド」編集部 中村正毅)


インセンティブ報酬自粛へ向かう中メディケアがボーナス手数料の案内
「2018年度第一四半期ボーナス手数料のご案内」――。
 今年4月、そう記された1通の営業用資料に生命保険業界が一時騒然となった。
作成したのは、住友生命保険の完全子会社、メディケア生命保険。乗り合い代理店に向けて、新年度の手数料体系について説明した資料だが、問題となったのは「ボーナス」の4文字だ。
 折しも生保業界は、金融庁の意向を受けて、代理店向けの手数料体系を見直している真っ最中。
ボーナスと呼ばれる販売量に応じた手数料の加算行為(インセンティブ報酬)は、自粛に向けて各社が大きく動き出しているはずだった。
 にもかかわらず、住生グループが半ば堂々と自粛の方向に反するような資料を配ったことで、「率先垂範すべき(生命保険協会の)協会長会社がそんなことをしていいのか!」と、他の大手生保から一斉に声が挙がったのだ。
 中でも声が大きかったのが、協会の業務企画部会長を務める、日本生命保険だ。
この1年、日生は部会長として金融庁と頻繁に議論を重ね、ボーナス手数料をはじめとしたインセンティブ報酬の見直し指針をようやくまとめてきただけに、「なぜ」という思いが強かったようだ。


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 金融庁は昨秋公表したレポートの中で、ボーナス手数料をはじめとしたインセンティブ報酬について問題提起し、見直しを求めている Photo Masaki Nakamura


金融庁への抗弁で事態がさらに悪化
 4月中旬。騒ぎを聞きつけた金融庁がすぐにメディケアを呼び出したが、そのときの対応がさらに事態を悪化させることになる。
メディケアの担当者が「指針で自粛とされたボーナスには、厳密には該当しない」などという趣旨の発言を、ヒアリングの中でしてしまったからだ。
 指針の解釈を持ち出して抗弁するという空気の読めない姿が、当局の不興を買ったことは想像に難くない。
なぜ、そんなことになってしまったのか。
 それは、そう抗弁しないと、メディケアが営業部隊を管理できていないことを、自ら認めることになってしまうからだ。
 そもそも、住生グループはボーナスやキャンペーンの要素を排し、品質基準を取り入れた新たな手数料体系への準備を進めており、4月から手数料率を固定するなど一部で移行を進めていた経緯がある。
 ただ、メディケアの営業部隊に対してはその方針を十分に説明できていなかったとみられ、過去の営業資料を流用し「日付や数字だけを変えて、ボーナスや販売施策(キャンペーン)という言葉がそのまま残った誤解を招く資料を作成し、一部で配ってしまった」と幹部は話す。
 幹部の言うように、資料の不適切な内容に営業部隊やその上司を含めて本当に誰一人気付かず、そのまま代理店に配っていたのであれば、その内部管理体制はもはやお粗末としか言いようがない。


他生保もボーナスとみられる手数料体系を今なお温存
 日に日に厳しさを増す金融庁の視線を受け、4月下旬以降、親会社の住生が対応に追い込まれた。
そこで、10月に導入する予定だった新たな手数料体系を、4月からさかのぼって適用することを決定したと金融庁に伝えている。
 3月に案内したばかりの手数料体系をわずか2ヵ月足らずで撤回し、異例となる新手数料の遡及適用――。
乗り合い代理店からは既に不満の声が漏れだしているが、そこまでやらねば協会長会社としての示しがつかなったともいえる。
 指針に沿った新たな手数料体系を巡っては、日生が19年度以降の導入を予定するなど、これからという生保がまだ多く、図らずもメディケアは「先行事例」として取り組みを進めることになった。
 メディケアの一連の騒動については、5月中旬に開かれた業企部会では大きな話題にはならず、すでに鎮静化したようだが、それもそのはずだ。
 日生をはじめとした他生保も、ボーナスとみられる手数料体系を今なお温存させており、あまり騒ぎ過ぎるとブーメランになって自分たちに返ってくるからだ。
 顧客本位の業務運営に向けた、あるべき手数料体系とは何か。
そうした視点を持ち、見直しに向けた取り組みを期待する金融庁からは「まあ、まだそんな次元ですね」(幹部)というため息が聞こえてくる。


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内 容 ニックネーム/日時
問題有りの行動で大変ですが?営業会社は利益追求稼いでる人は代理店にも稼いでもらうお金儲けの色合いが強くそれが営業。客より数字、本音と建て前、担当の行動で理解できますが?自由化から20年近くなり、どんな感じにしたいのか?それですよね
会社の担当も出世の評価基準は数字でしょうし、
代理店は比較推奨で商品悪くても売らないと契約解除、代理店にすれば矛盾してますよね。金融庁で行けば廃業は増えるのは実情・・・当たり前の事。
生き残って専業で代理店する人は数字だけかも?
一人でも乗合できれば解消されるかも?でも?どんな感じを描いてるのか?会社は数字を求める以上?
目に見えない圧力と専業は顧客を完全にグリップして悪かろうが売る・・飯食えなくなるし?疑問だらけの昨今
がくがくダック
2018/06/11 19:01
がくがくダックさんこんばんは!
いつもコメントをありがとうございます。
保険業界や代理店が置かれている現状は、ますます厳しいものになっているのではないかと思っています。
この状況下で保険代理店を運営していくのはまだまだ大変だと感じています。
金融庁の政策のもとで生き残りをかけた保険会社の代理店への営業指導は今まで以上に厳しくなっていくのではないかとも考えています。
現在、保険代理店が置かれている現状は統廃合が進む中でどのようにして生き残っていけば良いのか?
今後もこの問題については注視をしながら動向についてブログ内にて紹介をしていきたいと考えております。m(_ _)m
ラッキーブルーベアー
2018/06/24 20:47

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