生命保険「GNP営業」の落日

 生命保険営業では、これまで担当者が職場や自宅に訪問する営業を強みとしてきたのですが、共働き世帯や防犯意識の高まりにより訪問営業が難しくなっていたところに新型コロナウイルスの直撃により対面を前提としてきた生命保険会社の営業が転機を迎えることになったのです。
 そこで、現在訪問営業に代わる新たな営業方法として検討され、試みられているのが、ネットを活用したオンライン営業で、テレビ会議を使う契約システムを導入し、非対面での顧客開拓に舵(かじ)を切ったプルデンシャル生命について取り上げた記事が紹介されていましたのでご紹介してみたいと思います。


生命保険「GNP営業」の落日 NIKKEI Financialから
( 日本経済新聞 電子版 2020/7/16 22:00 (2020/7/17 5:27更新)
 対面を前提としてきた生命保険会社の営業が転機を迎えている。
これまで担当者が職場や自宅に訪問する営業を強みとしてきた。
共働き世帯や防犯意識の高まりで訪問営業が難しくなっていたところに、新型コロナウイルスが直撃した。


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 「オンラインの需要は一定程度はある」。
プルデンシャル生命保険の間原寛取締役は6月2週目の営業実績を見て胸をなでおろした。
顧客との面談などが前年とほぼ同水準に戻っていたためだ。
 プルデンシャルは約4500人の男性を中心にした「ライフプランナー」と呼ぶ営業担当者を擁し、貯蓄性の高い終身保険などを売り込んできた。
営業力の高さは有名で、担当者の収入は全額出来高制だ。
 コロナの影響で面談などの活動数は前年比の4分の1にまで落ち込んだ。
「対面の権化のようなところがあった」と間原取締役は振り返る。
 4月30日の支社長会議、間原取締役は「直接会わない営業が標準になる」と全国の支社長に呼びかけた。
プルデンシャル生命はテレビ会議を使う契約システムを導入し、非対面での顧客開拓に舵(かじ)を切った。


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 「非対面は武器になる」。
ソニー生命保険・ライフプランナー営業統括本部の浅沼裕治本部長は5月末に社内向けに配信したメッセージで語りかけた。
同社は約5000人のライフプランナーを抱える。
4月以降、顧客には非対面での接触に絞った。
 定額で非対面営業に向けた投資に対して費用をまかなうための報酬を用意した。
大手生保も対面での営業に強みを持つ。
職場で待ち伏せし、家庭にアポイントなしで訪問する。
 「義理・人情・プレゼント(GNP)」と呼ぶコミュニケーション能力で契約を結んできた。
オンライン販売を制限するルールはないものの、不適切な契約をなくす狙いもあり、生保各社は対面営業を原則としている。
対面なら健康状態も直接確認できる。
これから営業体制をどう変えるのか。

(中村雄貴)

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